Dat was een opmerking van één van mijn cursisten tijdens een recente training. Tijdens het verkoopgesprek niet durven vragen om de deal, waar ligt dat aan?

Zoals ik al schreef in mijn artikel Verstop jij je ook als ondernemer? zijn er meerdere redenen dat ondernemers niet naar buiten durven te treden en het zijn vaak dezelfde redenen om niet te durven vragen om de handtekening tijdens het verkoopgesprek.

Dit zijn de redenen:

• acquisitie wordt vaak gezien als het ‘lastigvallen’ van de klant. En dat willen we niet;
• we denken dat er andere bedrijven zijn die beter zijn dan wij;
• als klanten mij nodig hebben, dan bellen ze zelf wel;
• als ik om de order vraag, vindt de klant vast dat ik erg “push”;
• als de klant “nee” zegt, voel ik me vervelend en afgewezen;
• we zijn er zelf niet van overtuigd dat de klant een goede deal sluit.

Gedachten van de klant tijdens verkoopgesprek

De klant heeft hele andere gedachten. Deze denkt vaak:

• Heb ik dit product/deze dienst wel echt nodig;
• Is deze verkoper betrouwbaar;
• Krijg ik waar voor mijn geld als ik tot de aankoop over ga;
• Komt deze verkoper zijn afspraken na, nadat de offerte is getekend;
• Kan ik deze koop verantwoorden aan mijn meerderen;
• Is dit de juiste oplossing voor mijn probleem.

Hoe je voorkomt dat je klant met deze vragen zit

Kun je er in deze situatie voor zorgen dat deze vragen zich tijdens het verkoopgesprek niet meer afspelen bij de klant en je op een voor jou en de klant plezierige manier tot een deal kunt komen? Ten eerste komt een geschikte mindset van de verkoper de situatie ten goede. Dit zouden betere overtuigingen zijn:

• Ik help de klant inkopen. Hij/zij weet niet alles van mijn product, dus ik help hem daarbij;
• Ik ben van toegevoegde waarde voor de klant, mijn kennis kan hij goed gebruiken;
• De klant heeft mijn aanbod nodig, ik smeer hem niks aan;
• Ik weet dat ik, ook nadat ik de deal heb gesloten, een betrouwbare partner ben. De klant maakt een goede deal met mij;
• Het product of de dienst die ik aan de klant verkoop is van goede kwaliteit en zal de klant helpen in zijn bedrijf. Iedereen in het bedrijf zal het daar mee eens zijn.

Help de klant bij beslissing

Ten tweede moet de klant tijdens het verkoopgesprek soms geholpen worden bij het maken van de beslissing. Je kunt dat bereiken door de klant bewust te maken van de pijn die hij heeft, waarvoor hij jouw product/dienst als oplossing kan gebruiken. Dat kun je bewerkstelligen door de volgende vraag-methode te gebruiken:

• Stel algemene vragen over de situatie van de klant betreffende jouw product of dienst;
• Onderzoek eventuele problemen die de klant heeft ten aanzien van jouw product of dienst;
• Vraag naar de gevolgen die deze problemen hebben voor het bedrijf;
• Informeer wat de oplossing de klant zal opleveren.

Vervolgens presenteer je je product of dienst als de oplossing voor de klant. Op deze manier zal de klant zich ervan bewust worden waar hij last van heeft en zelf bereid zijn om zijn handtekening onder de offerte te zetten.

Een tweede voordeel is dat de klant precies weet waar hij jouw product/dienst voor inschakelt en wat het hem oplevert. Dat kan hij daarom ook prima doorvertellen aan anderen binnen zijn organisatie.

Conclusie

Een handtekening tijdens je verkoopgesprek heeft dus te maken met:

• De juiste mindset;
• De juiste manier van vragen stellen;
• Inspelen op het probleem van je klant;
• Betrouwbaar zijn.

Door de problemen van je klant te kennen, hier een waardevolle oplossing voor te hebben en dit op een goede manier te communiceren, vergroot je de kans op vertrouwen. Met als gevolg een grotere kans op een opdracht.

Ik hoor graag je ideeën hieronder d.m.v. een reactie. Reageer dus gerust, ook op meningen van anderen. Ben je het eens of oneens met mij of anderen?