Onder verkooptechnieken verstaan we het totaal aan vaardigheden om de klant te overtuigen om je dienst of product aan te kopen. Dus niet trucjes om klanten iets te laten kopen wat ze niet nodig hebben. Dat noemt men geen ‘verkopen’ maar ‘aansmeren’.

Een goede verkoper luistert naar zijn klant en speelt in op zijn behoefte. Soms is de klant zich zelf niet bewust van deze behoefte en dan maakt een goede verkoper hem daarvan bewust. Dus we hebben het over de behoefte van de klant, niet van de verkoper.

Verkooptechnieken zijn dus niet oneerlijk. Ze kunnen jou en de klant helpen om het verkoopproces enigszins te versnellen.

Gedurende het gehele verkoopproces maak je gebruik van verschillende verkooptechnieken. Welke techniek je gebruikt is afhankelijk van het moment in het proces en van de reacties van de klant.

Afsluiting van je verkoopgesprek

Je bent, door het stellen van de juiste vragen, op de hoogte van de behoefte van de klant en je hebt hem/haar hiervoor een aanbod gedaan. Het liefst sluit je het verkoopgesprek natuurlijk af met een order. Als ‘verkoper’ moet je nu om de order vragen. Voor veel ondernemers het moeilijkste gedeelte van het verkoopgesprek.

Hieronder een aantal verkooptechnieken die je kunt gebruiken bij het afsluiten van een verkoopgesprek:

Directe afsluitvraag

Wanneer je (bijna) zeker bent dat je klant op je aanbod ingaat, kun je een directe vraag stellen, zoals “Zou u hier willen tekenen?”. Wanneer de klant nog een klein duwtje nodig heeft kan dit een goede techniek zijn om hem te helpen.

Veronderstellende vraag

Ben je niet helemaal zeker van de beslissing van je klant, dan kun je een veronderstellende vraag stellen. Zoals “Mag ik aannemen dat u akkoord gaat met het voorstel?” De klant kan in dit geval aangeven dat hij inderdaad akkoord gaat, of wat hij nog mist in het aanbod.

Alternatieve vraag

Een andere mogelijkheid is om de klant te laten kiezen uit verschillende mogelijkheden. “Wilt u het product deze week nog ontvangen of is volgende week vroeg genoeg?” Je neemt hierbij aan dat de klant akkoord gaat zonder dat hij dat daadwerkelijk heeft gezegd.

Ja-techniek

Misschien de effectiefste manier om een gesprek succesvol af te ronden. Gebaseerd op een invloedtechniek beschreven in het boek Invloed van Robert Cialdini. Mensen willen consistent zijn omdat dat wordt beschouwd als een goede eigenschap. Wanneer zij ‘ja’ tegen iets zeggen, hebben ze de neiging om ook ‘ja’ te zeggen tegen een vraag die hieraan gerelateerd is.

Zo kun je verschillende vragen achter elkaar stellen die de klant met een ‘ja’ beantwoord. Zoals “Dus u bent ervan overtuigd dat het goed is als uw kinderen leren sparen”. Nadat je de klant op de verschillende vragen ‘ja’ hebt laten zeggen, stel je de vraag “Wanneer zullen we de spaarrekening activeren?”

Urgentietechniek

Wanneer je de klant tot snelheid wil manen, kun je de urgentietechniek gebruiken. Bijvoorbeeld “We hebben nu een actie die loopt tot…. “. Het creëren van (tijd)schaarste is ook een manier om klanten te beïnvloeden. (lees: Invloed van Robert Cialdini)

Activeringstechniek

Deze techniek kan worden toegepast wanneer de klant een drempel over moet en dit uitstelt. Je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: “Ik geef de door u gewenste wijzigingen direct door aan ons technische team, zodat u er zo snel mogelijk mee aan de slag kunt”. Het idee is dat als je iets doet voor je klant, hij eigenlijk geen nee kan zeggen.

Nogmaals wil ik benadrukken dat technieken niet bestaan om een klant tot een koop te laten overgaan die hij eigenlijk niet wil. Als goede verkoper/ondernemer weet je wanneer dat het geval is. Toon respect voor je klant. Misschien kun je hem een volgende keer wel helpen.

Verkoopargumenten

Behalve verkooptechnieken bestaan er ook verkoopargumenten. Tijdens een gesprek met je klant kom je er achter wat voor persoon je klant is. Wat vindt hij/zij belangrijk? Als je dat weet, kun je met verkoopargumenten de interesse van de klant vergroten.

Er zijn 8 algemene behoeftegebieden onderscheiden:

1. Gezondheid
2. Groei
3. Winst/geld
4. Gemak
5. Saamhorigheid
6. Avontuur
7. Exclusiviteit
8. Genot

Bij deze behoeftegebieden horen bepaalde uitspraken van de klant. Als de klant bijvoorbeeld winst/geld belangrijk vindt, zal hij woorden gebruiken als besparing, voordeel, bezit etc. Je kunt, als je je verkoopargumenten ook onderverdeelt in deze acht categorieën, makkelijker inspelen op de behoefte van de klant.

In dit geval zou je kunnen praten over de lage kosten van je product/dienst of de gunstige prijs/kwaliteit verhouding. Een klant valt doorgaans in meerdere categorieën, maar vaak is één categorie leidend.

In een verkoopgesprek kan één argument voldoende zijn om de klant te overtuigen. Maar, over hoe meer verkoopargumenten je beschikt, hoe zorgvuldiger je deze kan afstemmen op de behoefte van de klant.

Conclusie

Het houden van een goed verkoopgesprek is niet iets wat je ‘even’ doet. Wanneer je hebt geïnvesteerd in de klant tot op het punt dat je bij hem/haar aan tafel zit, dan wil je natuurlijk dat het gesprek succesvol is en je een nieuwe order kunt sluiten. Gebruik een goede combinatie van verkoopargumenten, verkooptechnieken en het stellen van goede vragen.

Ook een professionele opbouw van het gesprek komt het resultaat ten goede. Doe dit op een manier die voor jou goed voelt én heel belangrijk, de klant in zijn waarde laat. Investeer in deze kennis, het zal je klantenbestand ten goede komen.

Ik hoor graag je ideeën hieronder d.m.v. een reactie. Reageer dus gerust, ook op meningen van anderen. Ben je het eens of oneens met mij of anderen?