Acquireren en verkopen begint bij je eigen mindset. Het enkel en alleen aanreiken van vaardigheden is dan ook niet zaligmakend. Het gaat hier om je eigen gedachten, je overtuigingen en instellingen.

Essentiële vragen bij acquisitie en klanten werven:

• Welke overtuigingen heb je over jezelf als verkoper?
• Welke overtuigingen heb je over je klanten en de markt?
• Welke overtuigingen heb je over geld verdienen?
• Ben je in staat en bereid om kritisch naar jezelf te kijken?
• Ben jij verantwoordelijk voor je resultaten of hangen deze vooral af van anderen?
• Als iets moeilijk is, zet je dan door of geef je op?
• Investeer je in het verbeteren van je houding en vaardigheden, of wordt je opgeslokt door je drukke agenda en ben je blij als je een moment van rust hebt?

Voor veel verkopers en ondernemers is het aantrekkelijk om zaken te doen met grote bedrijven. Deze bedrijven worden echter door veel verkopers die acquireren benaderd en het lijkt er dan ook soms op dat deze bedrijven onneembare vestingen zijn om binnen te komen.

Juist hier is een combinatie van de juiste mindset en goede vaardigheden essentieel. Want ook deze bedrijven zijn op zoek naar oplossingen voor hun problemen.

Grote bedrijven (zeker beursgenoteerde) staan namelijk vaak continue onder druk om goede financiële resultaten neer te zetten, om aandeelhouders tevreden te houden. In dit proces is het echter onmogelijk en niet reëel dat ze hiervoor alle benodigde kennis zelf in huis hebben.

Sterker nog: ze zijn continue op zoek naar partijen om ze bij het behalen van deze resultaten te helpen. Bijvoorbeeld jouw bedrijf.

5 mythes rondom acquisitie bij grote bedrijven:

1. Bij grote bedrijven werken uitsluitend topprofessionals, met uitstekende opleidingen en bovenmenselijke kwaliteiten;
2. Deze bedrijven hebben al hun zaken qua inkoop, leveranciers en partners, op diverse gebieden, perfect geregeld. Er is geen mogelijkheid om hier tussen te komen;
3. De partijen waar ze mee samenwerken zijn ook de top uit de markt, hebben een indrukwekkende staat van dienst, hebben een ijzersterke en goede band met de klant en maken nooit fouten;
4. Ik heb als kleine(re) onderneming te weinig te bieden aan een groot bedrijf, waar alles al zo goed geregeld is en iedereen al extreem professioneel is (opgeleid)? Ik neem niet eens contact op, ik zal me richten op andere, kleinere bedrijven;
5. De beslissers (decision makers) zijn onbereikbaar, ik krijg deze personen nooit aan de telefoon.

Als je eenmaal in/voor een dergelijke grote organisatie zou werken, dan zou het je verbazen over de hoeveelheid aan verbetering er is op bovenstaande gebieden. En daar liggen dus ook je kansen op het gebied van telefonische acquireren.

Hoe kom je dan wel binnen bij grote bedrijven?

Presenteer niet meteen je gehele aanbod aan de top van het bedrijf bij het acquireren, start klein. Een goede eerste stap is om in te zoomen op een bepaalde Business Unit en hierbinnen weer te gaan kijken naar een specifieke divisie, met een mogelijk probleem/ongemak. Neem hierbij één onderdeel van je dienstverlening of één product, waarin je bent gespecialiseerd.

De mensen binnen deze divisie worden door aanzienlijk minder verkopers gebeld, waardoor je kans op succes bij aanvang al toeneemt. Je kunt tevens via andere operationele afdelingen binnenkomen, zoals Marketing, Verkoop of R&D, de mensen op deze afdelingen zijn minder getraind in het “tegenhouden” van verkopers.

Uiteraard is het wel van belang om een goed verhaal aan de telefoon te hebben.

Conclusie

Zet je aannames dus overboord en ga met jouw specialisatie, via een alternatieve ingang dan de hoofdingang, contact zoeken met relevante mensen binnen het bedrijf. Je kansen op succes zullen significant toenemen.