Jaren geleden werkte ik voor een bedrijf dat “gespecialiseerd” was in verkoop- en acquisitietrainingen. Het doel was supersimpel: maak elke dag 8 afspraken voor de buitendienstmedewerker waaraan je bent gekoppeld.

Met 4 à 5 afspraken stond de agenda van deze buitendienstmedewerker al bomvol, met daarbij ook reistijd, administratie en offertes maken/opvolgen. Kortom: dit doel was totaal onrealistisch.

Niet realistische doelstelling

Dat dit inderdaad niet realistisch was, ontdekte ik toen ik erachter kwam welke methodieken er gehanteerd werden binnen dit bedrijf. IJs- en ijskoud bellen, zonder enige voorbereiding en dat gedurende de hele dag. Op deze manier 8 afspraken maken ging zeker niet lukken.

Door het feit dat het mentaal onmogelijk is om dag in dag uit 6 tot 7 uur per dag scherp te bellen, lukte het niemand om 8 afspraken per dag te maken. Als je er al 6 maakte was je de allergrootste bel-kanjer die er ooit in dienst was geweest.

Dus 8 als doelstelling zorgde op voorhand al voor demotivatie. Volgens de leiding “moesten we gewoon even lekker de schouders eronder zetten”, dan was het best te doen. Serieus kijken wat er nu echt beter kon, was er hier niet bij.

De ‘Voicemail Methode’

Uiteraard was de leidinggevende niet tevreden met het aantal afspraken dat gemaakt werd. Sterker nog: door de extreem hoge werkdruk en de gehanteerde methode, daalde het aantal dagelijkse afspraken per medewerker tot om en nabij het nulpunt. Er moest iets gebeuren.

De zwaar gefrustreerde leidinggevende kwam met ons mee bellen: hij zou het wel even voordoen. We trainden immers niet voor niets andere bedrijven in telefonische acquisitie. Wij waren maar een stelletje sullige medewerkers die de fijne kneepjes van het acquisitievak niet begrepen.

De leidinggevende ging aan de slag met de briljante “voicemail methode”. Dit kwam erop neer dat er allerlei mensen werden gebeld, waarbij er bij geen gehoor een voicemail bericht werd ingesproken als:

“U spreekt met … van …. En wij zijn gespecialiseerd in commerciële trainingen. Volgende week ….. (datum) is onze aardige collega X bij u in de buurt en hij komt om 10:00 uur met u praten over het verhogen van uw omzet, hij komt dus geld brengen”. En dat zo’n 23 keer op een ochtend. Een fantastische methode moet ik zeggen.

In de hoek gezet

Aan het eind van de ochtend werden wij als acquisitieteam in de hoek gezet: “Jullie maken met 5 man 4 afspraken op een hele dag. Ik maak in mijn eentje 23 afspraken in één ochtend. Succes allemaal, ik eis minstens 4 afspraken van iedereen deze middag en bel vanmiddag hoe het is gegaan”. Een heerlijk vooruitzicht.

Die middag hadden we echter geen tijd om uitgaand te bellen, we waren een groot deel van de middag bezig met het te woord staan van mensen die inmiddels hun voicemail hadden beluisterd en dachten: “Wat heb ik nu weer aan mijn fiets hangen, daar heb ik totaal geen zin in”. En voor die middag werden dan ook al 18 van de 23 gesprekken afgezegd.

Toen we dit aan de leidinggevende voorlegden, was zijn reactie: “Dan blijven er nog 5 over, dat zijn er nog altijd meer dan jullie 4”. Deze overgebleven 5 werden de dagen daarna eveneens vriendelijk afgebeld of we werden bij het bezoek ter plaatse vriendelijk geweigerd en duidelijk gezegd dat we onze acquisitiemethodes eens moesten aanpassen.

Failliet

Het zal geen verrassing zijn om te horen dat het desbetreffende bedrijf inmiddels failliet is.

Bottom line is: hoe kan het toch zo zijn, dat sommige leidinggevende en ondernemers hun werkwijze niet aanpassen? Dat er geen belletjes gaan rinkelen als: “Misschien moet ik het eens anders gaan doen, anders verdien ik zelf ook geen geld met mijn bedrijf”.

In veel bedrijven gaat het zoals het in het door mij besproken bedrijf.  Zelfs vandaag de dag nog. Dus agressieve manieren van bellen, pushen, medewerkers onder druk zetten, asociaal hoge (en onhaalbare) targets en hierdoor een extreem hoog personeelsverloop.

Conclusie

Om wel succes te hebben met telefonische acquisitie bereid je je acquisitiegesprekken goed voor, kies je een specifieke doelgroep en warm je de gesprekken op, al dan niet met behulp van social media. De mogelijkheden hiervoor zijn vandaag de dag ontelbaar groot, waarbij creativiteit, flexibiliteit en doorzettingsvermogen sleutelwoorden blijven.

Ik heb in de loop der jaren, onder andere door de ervaringen zoals hierboven beschreven, ook geleerd hoe het niet moest. Dit motiveerde mij extra om uit te zoeken wat nu juist wel werkt. Ik heb er dus veel van geleerd. Had mijn leidinggevende ook maar die instelling. Maar dat is zijn verlies en mijn winst.

Kijk dus altijd kritisch naar je eigen werkwijze en vraag je af of deze bedraagt aan je doelstellingen. Zo niet, pas je werkwijze aan totdat het de gewenste resultaten geeft.

Wat is jouw ervaring met telefonische acquisitie? Wat werkt voor jou goed hierbij? Of waar heb je zelf een hekel aan? Plaats je reactie hieronder, alvast bedankt voor je bijdrage.