Iedereen heeft er op een of andere manier ervaring mee: een niet lopend, niet succesvol verkoopgesprek bij/met een potentiële klant. Natuurlijk is het een utopie om altijd 100% te scoren en te verwachten dat al je gesprekken altijd perfect gaan. Je kunt zelf echter wel veel invloed uitoefenen op het uiteindelijke resultaat.

Je ervaring kan bestaan uit eerdere verkoopgesprekken van jezelf of uit het zelf ontvangen van verkopers, omdat je zelf iets moest inkopen. Hoe dan ook: in veel gevallen is er nogal wat winst te behalen uit je verkoopgesprek. Het is dan ook belangrijk om hier tijd, aandacht en energie aan te besteden. De totale indruk die je namelijk maakt bij een dergelijk gesprek, is bepalend voor je succes.

Valkuilen verkoopgesprek

Laten we eerst eens kijken naar de meest voorkomende valkuilen bij het verkoopgesprek, met tevens tips om dit op te lossen:

• niet voorbereiden op/van het gesprek;
• gebrekkige zakelijke uitstraling;
• het niet maken van concrete vervolgafspraken
• Niet voorbereiden op/van het verkoopgesprek

Het lijkt vanzelfsprekend. Je hebt a.s. woensdag een afspraak met de heer Pietersen van Transportbedrijf V. Oorbereid. Druk op maandag, maar je hebt nog genoeg tijd om het gesprek dinsdag voor te bereiden. Vervolgens ook dinsdag druk, maar je leest dinsdagavond gewoon thuis nog even het dossier door, zodat je woensdag goed beslagen ten ijs komt bij het verkoopgesprek.

Dinsdagavond schiet het er echt ook bij in, dus woensdag maar gewoon het verkoopgesprek in. Die voorbereiding is mooi meegenomen, maar niet getreurd want, zoals veel verkopers denken, “Als ik eenmaal bij de klant zit, dan lukt het wel”.

Het slechte nieuws is: het lukt vaker niet dan wel. Het loont dus de moeite om je degelijk voor te bereiden. Wat neem je mee in je voorbereiding?

• gegevens over je contactpersoon: wat vind je over hem/haar bijvoorbeeld op LinkedIn?;
• adres-, route- en contactgegevens: ben je onverhoopt vertraagd, dan kun je dit spoedig laten weten;
• informatie vergaren over het bedrijf en de bedrijfscultuur;
• de eerder verstuurde afspraakbevestiging ;
• de laatste informatie over het bedrijf en desbetreffende branche;
• vragen die je wilt stellen in het gesprek. Goede verkopers onderscheiden zich in het verkoopgesprek immers door de kwaliteit van hun vragen;
• de door jou gewenste gespreksdoelstelling. Wat wil je bereiken? Wees hierbij gericht op het maken van een volgende stap in het verkoopproces, waarbij het niet altijd noodzakelijk is om direct een order te schrijven.

Gebrekkige zakelijke uitstraling tijdens het verkoopgesprek

De manier waarop je je presenteert, is bepalend voor de indruk die je maakt. Telkens weer, maar des te meer bij een eerste ontmoeting. Je krijgt immers nooit een tweede kans voor een eerste indruk. Wat doe je aan qua kleding en wat neem je precies mee?

Een auto die nodig toe is aan een wasbeurt, een Tweety-stropdas, witte sokken, niet frisse adem, onverzorgd haar, een slordige presentatiemap: het gebeurt helaas nog steeds. En al deze zaken zijn bepalend voor je totale uitstraling. Sterker nog: je vertegenwoordigt het bedrijf waarvoor je werkt of zelfs je eigen onderneming. Het loont dus de moeite om hier aandacht aan te besteden als je naar een verkoopgesprek gaat.

Stem je kleding altijd zo goed mogelijk af op het bedrijf dat je bezoekt. Een bouwbedrijf kun je gerust zakelijk – casual bezoeken, waarbij je je bij het bezoeken van een bank beter in driedelig pak kunt presenteren. Twijfel je? Kleed je dan in ieder geval zakelijk, maar niet overdressed.

De belangrijkste tips voor je persoonlijke presentatie bij een verkoopgesprek:

• stem je kledingstijl altijd af op het bedrijf;
• zorg voor een nette presentatiemap, zonder daarin allerlei kaartjes, folders van andere klanten;
• bedenk vooraf hoe je wilt overkomen, welke indruk je wilt achterlaten. Het vergroot je kansen;
• laat je eens adviseren door een deskundige op dit gebied (vooral ook handig als je veel voor groepen staat);
• je uitstraling in combinatie met goede gespreksvaardigheden zorgt voor een professionele indruk.

Het niet maken van concrete vervolgafspraken

Je hebt een prettig gesprek gehad en aan het eind vat je alles nog eens samen. De klant zegt: “Nou, het is me allemaal wel duidelijk. Fijn dat u gekomen bent, ik ga het allemaal eens overleggen en u hoort zo snel mogelijk van me”. Je stapt vervolgens met een tevreden gevoel in de auto, met het goede verkoopgesprek nog in je achterhoofd. Op de vraag wat je nu echter concreet gaat doen na het gesprek, moet je het antwoord helaas schuldig blijven…..

Veel ondernemers en verkopers maken aan het eind van hun gesprek geen concrete vervolgstap. Dit is echter wel belangrijk, omdat het van groot belang is om een stap voorwaarts te maken in het verkoopproces. Zorg daarom altijd voor iets concreets, zoals:

• een afspraak voor een vervolggesprek;
• het toesturen en opvolging van aanvullende documentatie;
• het uitbrengen van een concreet voorstel, inclusief afspraak voor opvolging hiervan;
• afspreken wanneer je elkaar waarover weer gaat zien/spreken;
• gewoon op het eind het stellen van de vraag: “Hoe kunnen we vanaf dit punt het beste verder gaan?”. Neem hierbij geen genoegen met het antwoord: “U hoort nog wel van ons”.

Conclusie

Door bovenstaande tips in acht te nemen en hier ook daadwerkelijk tijd en aandacht aan te besteden, zul je meer succes bij je volgende verkoopgesprek, wat je omzet ten goede komt.