Waarschijnlijk heb je de uitdrukking “opwarmen van je koude acquisitiegesprek” al eerder gehoord. Wat betekent dat eigenlijk precies? Dit houdt in dat je:

• een contactmoment creëert voor aanvang van je telefonische contact
• je ervoor zorgt dat de prospect al van je hoort en dit als mogelijk waardevol ervaart
• waardoor je de kans op succes in je gesprek vergroot

Informatie verzamelen over je prospect

Het is heel lastig om een goed rendement te behalen wanneer je telefoongesprekken voert met prospects van wie je (bijna) niets weet. Als je alle informatie moet halen uit dit eerste gesprek is het bijna onmogelijk om de juiste snaar te raken en de prospects voor jouw dienstverlening te interesseren.

Voordat je gaat bellen met prospect zou je eerst kunnen kijken bij welke eerdere klanten uit een bepaalde branche je het meeste succes had. Deze branche zou je nu weer kunnen benaderen, omdat je hier vertrouwd mee bent.

Een groot voordeel is dat je ervaring hebt in de branche en dat je waarschijnlijk al weet welke problemen er (kunnen) spelen bij de klant.

De informatie die je minimaal zou moeten weten voordat je belt is de naam van de persoon die verantwoordelijk is voor het nemen van de beslissingen over desbetreffend onderwerp. Kun je deze persoon meteen bereiken of is er een “gatekeeper” waar je mee te maken hebt?

Wat speelt er in hun branche? Wat speelt er binnen hun bedrijf? Bezoek de website. Toets de bedrijfsnaam in Google in. Vind zoveel mogelijk informatie die je kan helpen om je vooraf zo goed mogelijk in te leven in het bedrijf.

Om deze reden ligt het aantal telefoontjes per uur relatief laag, je hebt immers een grondige voorbereiding en je stemt je opening hier ook op af.

Dit doe je voorafgaand aan je acquisitiegesprek

Wanneer je een prospect niet helemaal “out of the blue” wil bellen, dan kun je hem/haar vooraf iets toesturen. Wees hierbij wel origineel. Een brief sturen gevolg door een telefoontje als: “Wij hebben u een brief gestuurd, heeft u die ontvangen?”, werkt namelijk niet bijzonder goed.

Stuur iets wat origineel en/of creatief, bijvoorbeeld een rapport, video of boek. Heb je immers een zeer interessante klant op het oog, die je in de toekomst een mooie order kan opleveren, dan zijn de kosten hiervoor nihil. Het kopen en opsturen van een boek kost bijvoorbeeld slechts € 20,-.

Dat wil niet zeggen dat je dit meteen honderd keer moet doen, maar stuur dit eens naar een select aantal bedrijven en/of personen. Voeg hier een uitnodigende brief bij op mooi papier. Denk je dat een telefonisch contact kort daarna prettig zal verlopen? Een zeer aannemelijke kans van wel.

Waarbij je nooit 100% garantie hierop hebt. Maar goede acquisitie gaat ook nooit om 100% te scoren, maar om het vergroten van je kansen. Dit draagt daar zeker aan bij!

Maak de poortwachter tot bondgenoot

Tevens kun je een bericht sturen naar de “poortwachter/gatekeeper”, als die er is, zodat deze ook op de hoogte is van je toekomstige telefoontje. Zoals vanzelfsprekend heb je onderzoek gedaan naar wie dat is in de onderneming die je belt.

Het voordeel van dit opwarmen is dat als je het daadwerkelijke gesprek gaat voeren, de klant al weet dat je gaat bellen. Je laat op deze manier weten dat je iemand bent die zich aan afspraken houdt: je geeft aan dat je gaat bellen en je belt ook daadwerkelijk. Op deze manier is het contact niet helemaal koud, de prospect weet al waar het over gaat.

Je mentaal voorbereiden op het gesprek

Wanneer je je mentaal voorbereid vergroot je de kans op succes. Bijna iedereen voelt in meer of mindere mate een bepaalde spanning bij het voeren van een telefonisch acquisitiegesprek. Bedenk wat het ergste is wat je kan gebeuren en neem dit dan niet persoonlijk. Houd in gedachte dat je de prospect helpt.

Wanneer je ervan uitgaat dat je een “nee” gaat horen dan klinkt dit door in alles wat je zegt. Er is minder enthousiasme en dat zal de prospect horen. Ga uit van een positieve respons.

Conclusie

Zoals we al hebben omschreven in het artikel ‘Succesvolle telefonische acquisitie door goede selectie, voorbereiding en opening van je gesprek’ is het vaak de opening van je gesprek die het gesprek maakt of breekt. Opwarming en goede voorbereiding van je gesprek is hierbij essentieel.

Zoek uit wat er speelt in het bedrijf, informatie waarop je kunt inspelen bij de opening van je gesprek. Laat altijd meteen zien dat je je hebt verdiept in de onderneming. Er is geen ‘ik’ in een goed gevoerd telefonisch acquisitiegesprek. Het gaat om de klant en hoe jij deze het beste kan helpen.

Hoe bereid jij je voor op een telefonisch acquisitiegesprek en wat is je ervaring hiermee? En hoe warm je je gesprek op? Ik zie je reactie graag in het commentaarveld hieronder , alvast bedankt hiervoor.