Afgelopen week besloten we om de beveiliging van onze woning eens te laten controleren. We hadden de indruk dat dit wel beter kon en je hoort de laatste tijd immers zoveel verhalen over het altijd actieve inbrekersgilde. Door de (ongetwijfeld onbewust) gebrekkige beveiliging heeft deze groep mensen helaas geen moeite met het onderwerp “klanten werven”.

De specialist

We belden met een specialist, laten we hem voor het gemak Piet noemen, en een afspraak voor een inspectie ter plaatse was zo gemaakt. Op donderdagochtend klokslag 11 uur stond Piet op de stoep.

Piet was er een van de oude stempel. Maakte zich niet druk om zijn presentatie, getuige zijn stoffige trui en dito broek, die inmiddels al jaren uit de mode waren. Hij reageerde instemmend op mijn verzoek voor een bakje koffie.

De weg naar de bank was snel gevonden en Piet ging er eens lekker voor zitten, waarbij mijn gedachte dat Piet alle tijd van de wereld had al snel waarheid bleek.

Laatste trends

Piet vertelde volop over de laatste trends onder inbrekers, die hij steevast “de heren” noemde, klussen die hij recent had gedaan, verschillende soorten sloten, bla bla bla…… Waarbij ik dacht: “Hop, Piet, lekker meteen aan de slag, handen uit de mouwen en actie, het inbrekersgilde zit immers ook niet stil en er moeten vast nog meer huizen beveiligd worden”.

Om zelf ook wat inbreng in het geheel te hebben, brachten we subtiel Piet zijn “folder” onder de aandacht. Nou ja, folder, een 80 grams A4’tje van bedenkelijke kwaliteit, zowel qua vormgeving als inhoud. Toch kan Piet hiermee klanten werven.

De reden dat we hier toch op gereageerd hadden, was dat we naar hetgeen hij aanbood, op dat moment op zoek waren. Waarbij we er achteraf verstandig aan hadden gedaan deze “folder” als voorbode te zien van de uiteindelijke beoordeling.

Extra tips

We hadden wat tips om meer rendement uit de folder te halen. We zeiden wat over de uitstraling en de inhoud, dat Piet met een betere opmaak professioneler overkwam en dat gerichtere tekst een meer wervende werking, aantrekking op mensen zou hebben. Hierdoor zouden het aantal bezoeken en daarmee het aantal opdrachten aanzienlijk kunnen stijgen.

De tips waren allemaal niet aan Piet, nog steeds rustig koffiedrinkend, besteed. Hij “deed het al jaren zo en het werkt gewoon”. Ja, als je een beetje opschiet en snel en deskundig te werk gaat, dan kun je nog eens gemakkelijker klanten werven.

Zolang je nog 1,5 uur de tijd hebt om uitgebreid bij een klant langs te gaan, dan heb ik al meteen twijfels over het aantal klanten. Maar goed, Piet “wist hoe het werkte” en daarmee was de kous af.

Na 25 minuten kwam hij dan toch echt in beweging, na het missen van onze vele hints, en de inspectie kon beginnen. Piets’ verhouding kijken vs. praten was ongeveer 1:5, kort samengevat: behoorlijk langdradig en irritant. Waarbij hij ook steevast zinnen begon, die half afmaakte en je dan vervolgens lang indringend aankeek: “Want ja, als je hier geen meerpuntssluiting gebruikt………..”.

Alsof hij hiermee wilde zeggen: “Ik hoop dat jullie nu instemmend gaan knikken hoe goed ik het allemaal weet en in je hoofd al ja zeggen”. En dat een keer of 12 in 30 minuten. Vast ook een oude verkooptruc of manier van klanten werven van Piet uit 1962.

Offerte

Toen de inventarisatie klaar was, ging Piet uitgebreid zitten voor een offerte. Een mooie, zelf in elkaar geflanste Excel lijst, in plaats van een professioneel opgemaakte inventarisatielijst met bedrijfslogo- en gegevens. De uiteindelijke offerte zou hij wel even in de bus doen, hij was toch vaak in de buurt. Na 1,5 uur stond Piet weer buiten en kwam er bij ons weer wat “rust in de tent”, pffff.

2 dagen later ging de telefoon: Piet. Hij wilde de offerte even komen brengen, maar wilde ook meteen nog even een extra controle doen bij de achterdeur, hij was naar zeggen nog 2 sloten “vergeten”. Superslim van Piet, met een goede smoes weer even binnenkomen, dan lukt het vast wel, werkt altijd beter dan gewoon de offerte in de bus gooien.

Waarbij ik meteen dacht: “Je kunt toch geen complete offerte uitbrengen, als er wellicht nog 2 sloten bij moeten?”. Maar dat zouden we er dan vast ongetwijfeld met pen bij mogen schrijven, past goed in de 1962-stijl.

Na een week hadden we de offerte nog steeds niet ontvangen, Piet had het vast ontzettend druk met andere lange bezoeken en klanten werven. Om een lang verhaal kort te maken: Piet is het niet geworden en we hebben de opdracht door een concurrent van Piet laten uitvoeren.

Dit leer je hieruit

Jouw business zal wellicht anders zijn dan die van Piet, maar we kunnen uit het verhaal van Piet wel een aantal waardevolle ondernemerstips op een rijtje zetten:

• Geef een tijdsindicatie van hoe lang je bezoek/gesprek zal duren, bij een persoonlijk contactmoment met de klant (op kantoor, per telefoon of Skype), als je een geplande inventarisatie van behoefte doet. Dit zorgt voor duidelijkheid en geeft meteen een professionele uitstraling;
• Kom bij voorkeur meteen ter zake. Uit onderzoek blijkt dat verkopers die direct het gesprek beginnen om het onderwerp van ontmoeting, succesvoller zijn. Meer informatie over dit proces vind je in het boek “Spin verkooptechniek” van Neil Rackham, een must voor iedere ondernemer en verkoper!
• Stel implicatievragen, gevolgvragen. Onze slotenspecialist Piet stelde op geen enkel moment een vraag als: “Stel dat er vannacht bij u ingebroken zou worden, wat zou dat dan voor u betekenen?” of “Hoeveel kostbare ondernemerstijd zou u kwijt zijn met het doen van aangifte en inventarisatie van de schade?”. Piet zou ons daarmee de verdere noodzaak van een snelle oplossing doen beseffen. Die hij kon leveren. Speel dus voldoende in op de emotie van de klant;
• Zorg voor een professionele uitstraling. Een brochure/folder is niet heilig bij het klanten werven, maar geeft bij verspreiding/achterlaten een professionele indruk en wekt betrouwbaarheid;

• Zorg voor het tijdig aanleveren van een offerte en maak ter plekke afspraken over de opvolging. Dit vergroot je kansen op een opdracht. Veel offertes worden niet geconverteerd door gebrekkige opvolging;
• Presenteer jezelf in stijl. Nu hoeft niet iedereen in driedelig pak naar de klant, maar een goede, representatieve uitstraling is belangrijk, het is je visitekaartje. Je krijgt immers nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken.
• Wees vindbaar in Google. De website van Piet was verre van geoptimaliseerd. Als ik zocht op Piets’ specialiteit en de plaatsnaam, dan kwam hij op pagina 6 pas bovendrijven.
• Sta open voor feedback en verandering. Piet wist alles heel goed en hoefde geen enkel advies. En blijft waarschijnlijk dus dezelfde resultaten krijgen die hij kreeg. Veel ondernemers willen graag meer klanten, maar investeren hier vervolgens op geen enkele manier in. Ze blijven lekker aanmodderen op het eigen manier. Wil je groeien, dan zal je hierin moeten investeren en bewust bezig gaan met klanten werven.

Conclusie

Stel vooral veel vragen, laat de klant aan het woord over zijn situatie en wees scherp op signalen die afgegeven worden. Maak je afspraak niet langer dan noodzakelijk en probeer van ieder gesprek iets te leren, waardoor je volgende gesprek beter wordt.

En blijf niet hangen in oude methodieken en websites en verdiep je in nieuwe methodieken. Het zal je omzet en aantal klanten ten goede komen.

Ik ben benieuwd hoe jij denkt over bovenstaand verhaal. Hieronder kun je een reactie plaatsen.

Komt dit artikel je bekend voor? Dat kan. Het is tevens geplaatst op Acquisitie.org.