Een veelgehoorde uitspraak onder ondernemers is: “Telefonische acquisitie werkt niet (meer)”. 

Het zou niet meer van deze tijd zijn en achterhaald zijn door social media, LinkedIn, SEO en andere manieren. Maar is dat wel zo? Het antwoord hierop is: “Nee”. Telefonische acquisitie werkt en is nog steeds één van de kortste wegen naar nieuwe klanten. Mits je het natuurlijk op de juiste manier doet, met goede vaardigheden in je rugzak.

De zoveelste

Beslissers zitten inderdaad niet te wachten op de zoveelste aanbieder  van X of Y, via telefonische acquisitie met een standaard gespreksopening als: “Wij zijn die en die en doen dat en dat en ik wil graag een afspraak met u maken om te kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen”.

Een andere, veelgehoorde slechte opening is, na het gebruikelijke voorstellen: “Kent u ons?”. Slagingskans hier? Om en nabij de 0%. Tja, als je er zo 10 per dag aan de lijn hebt, dan word je daar inderdaad niet vrolijk van. Waar gaat het dus precies mis?

De belangrijkste reden waarom telefonische acquisitie niet goed van de grond komt, is door het ontbreken van een goed waardevoorstel. Een goed waardevoorstel, gericht op een specifieke doelgroep, zorgt voor aantrekking en herkenning. Maar hoe ziet dit er nu precies uit en hoe onderscheid je je hiermee van andere veelgebruikte termen?

Goed waardevoorstel als sleutel

Definitie waardevoorstel: een duidelijke omschrijving van een tastbaar, concreet resultaat dat een klant krijgt bij gebruik van je dienst/product. Het is gericht op resultaten en het benadrukt de waarde van je aanbod.

Een sterk waardevoorstel is precies datgene wat je nodig hebt om een voet tussen de deur te krijgen bij (grote) bedrijven en mogelijkheden tot verkoop te creëren. Een waardevoorstel is vaak gericht op financiële zaken en gerelateerd aan de specifieke problemen van je doelgroep.

Waarom je elevator pitch waardeloos is bij via telefonische acquisitie

Een elevator pitch gaat in op de vraag: “Wat doet u precies?”. Het geeft een globale indruk voor wie je werkt en hoe je hen helpt. Voorbeelden van klassieke elevator pitches:

• “Ik help kleine bedrijven die moeite hebben om offertes om te zetten in opdrachten”;
• “Wij helpen bedrijven om de onderlinge samenwerking te bevorderen en zo klantgerichter te handelen”;
• “Wij helpen klanten om optimaal gebruik te maken van hun IT-netwerk en daardoor kosten beheersbaar te houden”.

Een elevator pitch is in feite de basis van je waardevoorstel, zonder een gerichte specificatie van de toegevoegde waarde. Het prikkelt de klant niet, vooral de klant die niet wil veranderen. Ze trekken niet genoeg aandacht, vandaar dat ze ook niet werken bij telefonische acquisitie.

Wat er mis is met deze waardevoorstellen

Ze zijn simpelweg te informatief en geven niet aan wat ze specifiek doen voor iemands bedrijfsresultaten. De ergste categorie is nog degenen die in ongeveer 15 tot 20 seconden alle activiteiten noemen die ze doen, in de hoop dat er iets interessants tussen zit. Deze mensen kennen ongetwijfeld hun materie erg goed, maar praten niet in de taal die de klant graag wilt horen.

Beschrijf concrete, meetbare resultaten

Beslissers binnen bedrijven zijn vooral geïnteresseerd in taal die gelinkt is aan hun bedrijfsresultaten en doelstellingen. Gebruik van onderstaande woorden trekt absoluut hun aandacht:

• verhogen van omzet en winst;
• besparing van kosten met ….%;
• vergroten van klantgerichtheid;
• terugdringen van personeelsverloop;
• vergroten van marktaandeel;
• toenemen van gemiddelde omzet per klant;
• creëren van extra inkomensbronnen;
• toename van het aantal declarabele uren.

Als je je waardevoorstel beschrijft, kijk dan eerst welk resultaat van je dienstverlening/product het best meetbaar is. Een tastbaar resultaat wordt meestal uitgedrukt in getallen, percentages of tijd. Enkele voorbeelden:

• besparing van minimaal € 10.000,- per jaar aan energiekosten;
• het terugbrengen van uw voorraadkosten met 10%;
• vergroten van uw marktaandeel met 4%;
• het genereren van een omzet van minimaal € 75.000,- per jaar;
• ………….

Hoe je waardevoorstel nu het beste te gebruiken tijdens telefonische acquisitie?

Sterke waardevoorstellen zijn de basis van alle succesvolle verkoop- en marketing activiteiten. Als je dit eenmaal gedaan hebt, dan kun je:

• een effectief script maken dat de resultaten van je dienstverlening benadrukt;
• een gerichte brief maken voor beslissers;
• de basis creëren voor al je marketing activiteiten;
• de basisboodschap van je offertes krachtig formuleren.

Maar het grootste voordeel van het goed kunnen beschrijven van je waardevoorstel is……. een extreem sterk geloof in je eigen aanbod. Dit zorgt voor extra energie, motivatie, uitstraling en aantrekking. Dat hoor je zelfs tijdens via telefonische acquisitie. 

Je weet zeker dat hier een markt voor is en dat jouw dienst/product een meetbaar verschil maakt in iemands bedrijfsresultaten. Je zult hierdoor aanzienlijk meer verkopen.