Het gebeurt helaas nog steeds: oersaaie, standaard, opgelezen, opdringerige openingen van telefonische acquisitie. Mede daardoor krijgt dit een slechte naam in de markt. Geheel onterecht, want mits goed aangepakt, is telefonische acquisitie nog steeds een van de kortste wegen naar nieuwe klanten.

Is telefonische acquisitie dan de enige manier?

Nee, natuurlijk niet. Tijdens seminars, presentaties en lezingen spreek ik regelmatig ondernemers die zeggen: “Ja, ik heb eigenlijk wel meer klanten nodig, maar ik ga echt niet de hele dag aan de telefoon zitten, daar heb ik geen zin in”.

Uiteraard is telefonische acquisitie niet de enige manier om nieuwe klanten te werven, maar mits gedoseerd ingezet kan dit wel degelijk tot een structurele uitbreiding van je klantenkring leiden.

Waarom je niet begint met telefonische acquisitie

Veel ondernemers hebben voor zichzelf voldoende legitieme redenen om dit niet te doen. Laten we eens kijken naar de meest voorkomen redenen.

• Ze stellen het uit, onder het motto: “Ik heb het zo ontzettend druk met andere dingen”. Het is interessant om te kijken naar wat er achter ons uitstelgedrag zit, lees voor meer informatie hierover mijn artikel over uitstelgedrag bij acquisitie eens;
• Ze denken dat het niet (meer) werkt, dus we richten ons op andere activiteiten;
• Ze denken dat het niet werkt voor ons, dat alleen anderen hier goed in zijn;
• “Ik ben nog maar net begonnen en het moet nog gaan lopen. Dan begin ik met acquisitie”;
• “Ik ben nog maar net begonnen en moet eerst meer naamsbekendheid krijgen.” Goede telefonische acquisitie zorgt echter direct voor meer naamsbekendheid.
• Bedrijven zitten niet op mij te wachten, als ze iets nodig hebben, dan bellen ze vanzelf wel.

Deze redenen zijn dan ook vaak je eigen onterechte aannames. Ze blokkeren je in het proces van het gerichter aantrekken van nieuwe klanten.

Planmatige Telefonische acquisitie

Plan gedurende een aantal weken dan ook een paar uur per week in om potentiële klanten te benaderen d.m.v. telefonische acquisitie. Stel dat je, met een goede voorbereiding, 5 potentiële klanten per uur kunt bereiken. Als je 4 dagen per week 1 uur belt, dan bereik je aan het eind van de week 20 potentiële klanten en aan het eind van de maand 80. Per jaar komt dat neer op 960.

Indien je dit met goede vaardigheden en correcte opvolging doet, inclusief vastlegging van besproken onderwerpen in een goed CRM systeem, dan is het eigenlijk onmogelijk dat hier geen nieuwe opdrachten uit voortkomen. Waarbij ik er dan gemakshalve van uit ga dat je doelgroep dan wel specifiek is gekozen en je niet zomaar lukraak gaat bellen.

En dan praat ik alleen nog maar over het onderdeel “ telefonische acquisitie ”, los van overige verkoopkanalen- en mogelijkheden. Is dat aantrekkelijk? Ik denk het wel.

Ik hoor telkens: “Geen interesse”

Ja, dat is een veel gehoord argument. Dat is vervelend, maar dat biedt ook een kans. Het blijkt namelijk dat veel ondernemers/verkopers de uitspraak: “Ik heb geen interesse”, vaak uitgesproken aan het begin van het gesprek, zelf oproepen, door een ontoereikende opening. Verander dus je opening en je vergroot daarmee je kansen op succes.

Goede vaardigheden over acquisitie gaat immers over het vergroten van je kansen, nooit om 100% te scoren. Je zult dit altijd blijven horen, maar kunt de kans hierop wel aanzienlijk verkleinen.

Niet werkende openingen tijdens telefonische acquisitie

Je zult zelf ook vast een aantal tenenkrommend slechte openingen kennen. Met regelmaat hoor ik nog steeds onderstaande openingen voorbij komen, die bij de opening een veilige doortocht naar het vervolg van het gesprek volledig blokkeren:

• “Kent u ons?”. Waarop men dan vaak logisch “nee” zegt. De reactie is dan: “Ja, maar daardoor krijg ik juist de kans om te vertellen wie ik ben en wat ik doe”. Geloof me: de prospect zit er niet op te wachten;
•  “Ik wil graag een afspraak met u maken”. Direct om een afspraak vragen is één van de hoogte responsedrempels en daarom ook gedoemd te mislukken. Daarnaast moet je voor jezelf ook niet direct een afspraak willen, zonder dat je überhaupt weet of iemand “in de markt is”;
• “Wij zijn …… (naam bedrijf) en doen …… (activiteiten)”. De klant denkt: “Leuk, maar wat heb ik eraan?”.  Het gaat meer over jou dan over de klant, dus wederom een vrij kansloze missie;
• “U heeft een brief van ons ontvangen en ….”. Als de brief interessant was, dan had de klant wel teruggebeld. En als de brief niet gelezen is, is het nutteloos om hieraan te refereren. Het zet dus in beide gevallen weinig zoden aan de dijk. Wat je wel kunt doen, is later in je gesprek hieraan refereren, als je al positief contact hebt gemaakt.
• “Wij kunnen u helpen om veel kosten te besparen”. Ook leuk, maar weer te vroeg. De klant kan (onbewust) denken: “Hoe kun jij dat nou weten?”. Kostenbesparing is daarnaast ook een cliché en op dat moment nog in geen enkele context specifiek.

Wat werkt beter?

Goede telefonische acquisitie gaat niet om het uitspreken van “magische openingszinnen”. Het is belangrijk om pakkend en actueel te zijn en dit ook op een manier te doen die bij jou als persoon past.

Hieronder een aantal handige tips voor het opstellen van een goede openingszin, waarmee je de gedachten van iemand prikkelt:

• Uit recent onderzoek blijkt dat veel bedrijven last hebben van …. (probleem). Op welke manier gaat u daar als bedrijf mee om?”
• Veel bedrijven vinden het moeilijk om ….. (probleem). Ik heb een aantal interessante ideeën om …. (resultaat), mag ik u hierover een aantal vragen stellen?”
• Recent hebben we een aantal bedrijven in uw branche geholpen met ……., een veel voorkomend probleem. Ik ben erg benieuwd of deze aanpak ook voor uw bedrijf van toegevoegde waarde kan zijn, mag ik u in dit verband een aantal vragen stellen?”

Het gaat er dus om een originele en onderscheidende opening te vinden, die je kansen vergroot. Er zijn geen perfecte zinnen en niet iedere opening werkt voor en bij iedereen.

Conclusie

Met een niet werkende openingszin zijn je kansen op succes nihil. Telefonisch acquireren werkt nog steeds voor heel veel branches, producten en diensten, mits goed uitgevoerd. Er zijn geen magische openingszinnen, die voor iedereen per definitie werken.

Het gaat vooral om durf, creativiteit, oprecht achter je product/dienst staan en doorzettingsvermogen. En bedenk dat als je hierbij weerstaand voelt, je gewoon aan het leren bent, op naar toekomstig succes.

Ik ben benieuwd hoe jij denkt over telefonische acquisitie. Wat is jouw ervaring en wat pas je zelf toe? Alvast bedankt voor je reactie.