Veel ondernemers vinden het moeilijk om zichtbaar en aantrekkelijk te worden voor potentiële klanten. Een veelgehoorde frustratie is dan ook: “Als klanten zouden weten hoe goed ik ben, dan zouden ze me zeker bellen”.

Het probleem hierbij is, dat potentiële klanten dit niet “automatisch” weten. En ze dus ook niet automatisch naar je toe komen. Je zult dit dus ergens kenbaar moeten maken. En dit gaat helaas ook niet door maar hard te roepen: “Koop mijn product of dienst X”, zonder dat ze je überhaupt kennen. In dit artikel geef ik je een aantal belangrijke stappen, waardoor je zichtbaar en aantrekkelijk wordt voor nieuwe klanten.

Omschrijf je doelgroep nauwkeurig

Aantrekkelijk worden begint met het omschrijven van je ideale doelgroep. Hoe ziet jouw ideale klant eruit? Vragen die je jezelf hierbij kunt stellen zijn:

• Welke leeftijd hebben ze?
• Zijn het bij voorkeur mannen, vrouwen of kan het beiden?
• Wat is hun opleidingsniveau?
• Welk beroep hebben ze?
• Welke eerdere aankopen hebben ze gedaan?
• Welke concurrenten/experts volgen ze?
• Wat zijn hun hobby’s?

Omschrijf hun problemen, pijn en resultaten

Nadat je je doelgroep in kaart hebt gebracht, is het belangrijk om te weten welke problemen en ongemakken ze hebben. Of nog sterker: welke pijn ze ervaren. En welke resultaten ze vervolgens willen bereiken. Hoe gerichter jij dit kunt benoemen, hoe meer ze zich begrepen voelen en vertrouwen krijgen in jouw expertise.

Belangrijk: dit vertrouwen kan al gecreëerd worden door slechts één ijzersterk artikel. Of een waardevolle video, waarin je exact de problemen, pijn en verlangens van jouw doelgroep noemt. Mensen voelen zich dan gehoord. En denken daarnaast: als iemand zo exact weet waar ik last van heb, dan zal hij/zij wellicht ook een idee hebben over de oplossing hiervan.

Maak daarom eens een lijst van de problemen van jouw doelgroep. En ook een lijst van de resultaten die ze willen. En wees hierbij qua taal zo praktisch en exact mogelijk, dat zorgt voor de meeste herkenning.

Ik zie hierbij heel vaak dat ondernemers “wollige” taal gebruiken. Voorbeeld: een coach die zegt: “Ik help je om meer in je kracht te komen”. Natuurlijk heb je wel een idee en gevoel bij wat deze coach doet. Maar het is niet concreet, het is best “vaag”.

Benoem de problemen van je doelgroep letterlijk. Wat zegt iemand tegen zichzelf? Of tegen de mensen in zijn of haar omgeving? Waar wil iemand concreet iets aan doen? Waar heeft iemand concreet last van? Een betere formulering, inclusief omschrijving van de doelgroep, dan “meer in je kracht te komen” is bijvoorbeeld:

“Ik help getrouwde vrouwen tussen de 30 en 50 jaar om duidelijker “nee” te zeggen en hun grenzen aan te geven in de relatie met hun dominante man”. Denk je dat vrouwen zich hierin meer herkennen? Absoluut.

Als je vervolgens een artikel gaat schrijven over hoe vrouwen dit kunnen doen, dan zal dit deze doelgroep enorm aanspreken. Ze herkennen het sterk en voelen zich gehoord. Waarbij je ze aan het eind van het artikel en/of op een later moment kunt wijzen op je praktische 2-daagse training “Doorbreek Je Dominante Relatie”. Om maar eens een geïmproviseerd voorbeeld te noemen.

Maak de lijst met omschreven problemen en resultaten dus zo concreet en duidelijk mogelijk. Dit dient vervolgens als basis voor alles waar je over gaat schrijven, video’s over gaat maken etc.

Geef jezelf een expert titel

In Nederland zeggen we vaak: “Doe maar gewoon, dan doe je al gek genoeg”. Maar dat “gewoon” doen, kan je als ondernemer ook klein houden. Om op te vallen is het belangrijk dat je jezelf een expert titel geeft. Dat zorgt voor aantrekking.

Want jij bent een expert in jouw vakgebied. Jouw kennis en ervaring is geld waard. Of beter gezegd: goud waard. Als is dat voor jezelf misschien vanzelfsprekend. Durf jezelf dan ook als expert te profileren. Het is daarbij belangrijk om jezelf te realiseren: er zijn altijd mensen op de wereld die willen betalen voor wat jij weet en kunt. Omdat het een probleem oplost wat ze zelf niet kunnen oplossen.

Zo zijn 2 klanten van mij, Bo en Fleur van MyFoodCoach, “Experts Op Het Gebied Van Gewichtsverlies”. Dit staat ook duidelijk omschreven op bijvoorbeeld hun banner. En ze noemen dit ook specifiek in hun webinar. Hierdoor positioneren ze zichzelf op voorhand al heel duidelijk.

Welke expert-titel geef jij jezelf? Ga dit voor jezelf bepalen en vanaf nu gebruiken in jouw communicatie naar buiten.

Ga waardevolle en relevante informatie delen

Nu je de problemen en gewenste resultaten van je doelgroep hebt omschreven en je jezelf een expert titel hebt aangemeten, is het belangrijk om hiermee naar buiten te treden.

Dit doe je door waardevolle en relevante informatie te delen. Die gaat over de problemen en gewenste resultaten van je doelgroep. In beginsel gratis. Omdat in het begin de sceptisch van mensen hoog is en het vertrouwen laag. Je zal dus eerst vertrouwen moeten creëren. Gratis content werkt hiervoor uitstekend.

Waarom werkt dit goed? Omdat mensen altijd op zoek zijn naar een oplossing voor hun probleem.

Je kunt dit doen via artikelen, maar ook via video’s. Ik raad een goede combinatie aan. Waarbij videomarketing steeds belangrijker wordt. Door video hebben mensen meteen letterlijk “beeld en geluid” bij je, waardoor ze sneller vertrouwen in je krijgen.

Publiceer een ebook of andere weggever

Ik hoor soms om me heen dat ondernemers hier sceptisch over zijn. Ze vragen dan: “Werkt een ebook vandaag de dag nog goed?”. Ja, als je het goed doet wel. Er zijn ontzettend veel ebooks vandaag. Maar niet alle ebooks hebben een vervolgens een goede opvolging. En bedenk ook: als je kunt kiezen tussen wel of geen ebook. Wat zou dan het meeste resultaat opleveren?

Uiteraard het wel hebben van een ebook. Ja, mensen schrijven wellicht wat minder vaak in op ebooks dan enkele jaren geleden. Puur omdat er zo ontzettend veel ebooks zijn. Maar ze zoeken nog steeds een oplossing voor hun probleem. Een goede titel is daarom essentieel. En goede inhoud, zodat mensen zich herkennen en jij ook qua content en expertise met kop en schouders boven de rest uitsteekt. Wees daarbij niet bang om echt waardevolle tips te delen.

Volhouden

Het creëren van content is dus een belangrijke strategie. Vooral op lange termijn, maar het kan ook op korte termijn werken. Uit mijn eigen praktijk en die van mijn klanten, kan ik tal van voorbeelden noemen, waarbij het schrijven van één goed artikel al zorgde voor een nieuwe klanten.

Iemand die contact opnam omdat het artikel hem of haar sterk aansprak en direct voor vertrouwen zorgde. Maar het is ook belangrijk om dit vooral vol te houden, als er zich niet meteen na het schrijven van 1 artikel een nieuwe klant meldt. Goede contentmarketing is vooral een lange termijn strategie. Het is dus belangrijk om dit ook vol te houden en niet vroegtijdig af te haken.

Daarnaast zorgt het creëren van veel content ook voor het volgende:

• Je doet ervaring op met schrijven
• Je houdt binding met je doelgroep
• Je bent zichtbaar
• Je kunt dingen die je schrijft of maakt (video) hergebruiken
• Of later weggeven als een bonus
• Of artikelen bundelen tot een nieuw ebook
• Je kunt voorafgaand aan een gesprek waardevolle info sturen om vooraf vertrouwen te creëren
• Door nieuwe content blijft je website actueel en is deze beter vindbaar in Google
• Je kunt deze doorlopend gebruiken op social media

Zorg voor betaald verkeer naar je content en website

Het is nog steeds belangrijk dat je ervoor zorgt dat je artikelen goed gevonden worden in Google. Dit doe je door je artikelen goed te optimaliseren voor zoekmachines, onder andere door relevante zoekwoorden te gebruiken en verwerken in je tekst.

Wat vandaag de dag echter veel belangrijker is, is om gebruik te maken van betaald verkeer naar je content. Bijvoorbeeld via Facebook, Google, LinkedIn of YouTube advertenties. Ja, hier hangt inderdaad een prijskaartje aan, maar als je dit goed doet dan krijg je hier ook resultaat naar. Er kan immers niets op tegen betaald verkeer tegenover gratis verkeer.

Waarbij het online tegenwoordig een “pay to play” mentaliteit is. Wil je opvallen, dan moet je betalen. Dat wil niet zeggen dat je meteen bakken met geld kwijt bent. Je kunt met een klein budget beginnen, zeker als je in het begin dingen wilt testen. Zo kun je bijvoorbeeld gaan testen met het creëren van aanmeldingen voor je ebook. Zodra je ziet dat het werkt, kun je je budget gaan opschalen.

Maak een aantrekkelijk aanbod

Nadat je waardevolle gratis content hebt gedeeld, wil je ook dat je lezers en/of kijkers een volgende stap kunnen maken. Je kunt immers niet al je kennis kwijt in een artikel. En er is tijd nodig om bepaalde kennis en materie eigen te maken en hier feedback op te krijgen. Daarom is het belangrijk dat je een aantrekkelijk aanbod hebt, waar mensen gebruik van kunnen maken.

Welk aanbod heb jij op dit moment? Hieronder vind je een aantal tips om gericht je aanbod te bepalen:

• Zorg voor een krachtige, bij voorkeur resultaatgerichte naam (bijvoorbeeld: de training “Webinar Expert” is sterker dan “webinar training”
• Maak hiervoor een fris en in het oog springend logo, zodat je aanbod een eigen “identiteit” krijgt. Is het een online training? Maak dan een zogenaamde “package” afbeelding hiervoor. Dit vergroot de waarde (perceived value) in het hoofd van de klant
• Bepaal de stappen die nodig zijn om tot het resultaat te komen. Dit zijn de “bouwstenen” van jouw oplossing. Voorbeeld van mijn Webinar Expert training: welke stappen zijn er nodig om goed te worden in webinars?
• Bepaal de volgorde van deze stappen. Sommige stappen moeten immers eerst doorlopen worden, voordat je klant verder kan. Voorbeeld uit mijn webinar training: voordat je aan de slag gaat met de inhoud van je webinar, is het belangrijk dat je de titel van je webinar bepaalt en dat je weet hoe je deelnemers krijgt. Deze stappen komen dus eerst.

Promoot je aanbod op diverse plaatsen en momenten

Vervolgens is het belangrijk om dit aanbod doorlopend op verschillende plaatsen en momenten onder de aandacht te brengen. Je kunt dit op de volgende manieren doen:

• Direct op de bedankpagina nadat mensen zich hebben aangemeld voor je ebook
• In een aparte mailing naar je mailinglijst
• Via een webinar
• Op je website via banners en/of pop-ups (lijkt irritant, maar werkt wel)
• Onderaan een artikel, als verwijzing

Kort samengevat

• Ken je doelgroep
• Omschrijf hun problemen en gewenste resultaten
• Geef jezelf een expert titel
• Deel waardevolle en relevante informatie
• Publiceer een ebook (of andere weggever)
• Zorg voor betaald verkeer
• Maak een aantrekkelijk aanbod
• Promoot je aanbod

Het gaat hierbij voornamelijk om je online zichtbaarheid en aanwezigheid. De zoektocht van veel mensen begint vandaag de dag immers vaker dan ooit online. Zorg er dus voor dat je daar bent. En op hun netvlies komt en blijft. Als je dit doet, onderscheid je jezelf van anderen.