Een verkoopgesprek aan tafel bij een potentiële klant is een fantastische kans op een nieuwe opdracht. Het is dan ook belangrijk om dit gesprek goed voor te bereiden, daar heb ik al vaker over geschreven.

In deze voorbereidingsfase kun je er via één simpele handeling voor zorgen dat je kans op succes tijdens dit gesprek aanzienlijk toeneemt. In dit artikel lees je wat dat is.

[sscl ID=8866]

Een goede voorbereiding is het halve werk

Zo luidt het spreekwoord en dit is zeker waar voor verkoopgesprekken. Ik spreek met grote regelmaat ondernemers en verkopers die hun verkoopgesprek niet goed voorbereiden.

Waarbij voorbereiden iets anders is dan “even” op de website kijken en weten met wie je het gesprek hebt en waar het gesprek over gaat. In plaats daarvan zeggen ze vaak:

• “Als ik eenmaal aan tafel zit, dan lukt het wel”
• “Ik ben flexibel, ik zie wel wat er gebeurt”
• “Ik laat het gesprek gewoon gebeuren en speel hier dan op in”

De overeenkomst in al deze gevallen: het gesprek is inhoudelijk vaak van minder goede kwaliteit als dan dat dit goed zou zijn voorbereid. Dat wil niet zeggen dat je in de genoemde voorbeelden geen goed gesprek kunt hebben. Er zit alleen een grotere onzekere factor aan door het ontbreken van bijvoorbeeld een duidelijke gespreksstructuur en gerichte vragen. Met een grotere kans om de controle is een gesprek te verliezen.

Waaruit bestaat een goede voorbereiding?

Om je kans op succes zo groot mogelijk te maken, is het aan te raden om de volgende dingen goed voor te bereiden:

• Activiteiten en informatie over het bedrijf, te vinden via de website
• Achtergrond en profiel van je gesprekspartner, te vinden via LinkedIn
• Doelstelling voor het gesprek
• Gerichte vragen om te stellen
• Gewenste vervolgstap die je wil maken (deze kan tijdens het gesprek veranderen, maar dan heb je in ieder geval in richting)

Dit zijn dingen die jij van jouw kant doet als het gaat om de voorbereiding van je gesprek. Er is echter één klein ding dat je extra kunt doen, waardoor je verkoopgesprek aanzienlijk meer positief gewicht krijgt.

Laat de klant zich ook voorbereiden door een kleine taak

En dat is door de klant bij het maken van de afspraak ook een kleine taak te geven als voorbereiding op het gesprek. Dat betekent dat hij er fysiek tijd en moeite in steekt, hij komt actiever in beweging dan enkel en alleen bijvoorbeeld even op jouw site te kijken.

Een voorbeeld kan zijn dat je een salesmanager vraagt om een overzicht bij de hand te hebben van de verkoopcijfers van het afgelopen half jaar. Of als je beveiligingsexpert bent kun je vragen om het ontruimingsplan op papier, om dit samen door te lopen. Ik ga ervan uit dat je nu zelf ook iets kunt verzinnen wat je gesprekspartner als kleine taak kan doen, als voorbereiding op het gesprek.

Op deze manier onderscheid je je van veel andere ondernemers en verkopers. Vermeldt dit kleine actiepunt ook in je afspraakbevestiging, die je na het maken van de afspraak per mail en/of post toestuurt. Er is een kans dat hij dit vergeet na jullie telefonische contact, hij gaat daarna immers weer over tot de drukke orde van de dag.

Downloaden format gespreksstructuur verkoopgesprek aan tafel

Ik heb een sjabloon gemaakt, met daarin de uitgewerkte structuur van een goed verkoopgesprek aan tafel. Inclusief een goede en professionele gespreksopening, waardoor je meteen de leiding neemt in het gesprek. Je kunt dit sjabloon downloaden door dit artikel met je netwerk te delen. Na het delen verschijnt hier meteen de downloadlink.

[sscl ID=”8866″]

Conclusie

Een goede voorbereiding is een belangrijk onderdeel van het succes in verkoopgesprekken. Dit geldt in eerste instantie voor jou, maar ook voor je gesprekspartner. Je kunt er op een relatief simpele manier voor zorgen dat je gesprekspartner zelf ook tijd en moeite in het gesprek steekt. Waardoor de waarde en positieve beleving voor beiden toeneemt.

Ik wens je veel waardevolle en succesvolle verkoopgesprekken.

Vraag: Bereid jij je verkoopgesprekken voor? Zo ja, hoe doe je dit en zo niet, waarom niet en wat is je ervaring in beide gevallen? Plaats je reactie in het commentaarveld hieronder.