“Een goed product verkoopt zichzelf”. Een veelgehoorde zin en uitspraak in ondernemersland. Want als iets immers goed is, dan gaat dit als een lopend vuurtje en zijn er binnen de kortste keren veel mensen die dit ook willen hebben. Maar is dit wel zo? Het antwoord op deze vraag is heel simpel: nee!

Goede verkoop en marketing is namelijk nog steeds de basis van het succes van ieder product/dienst. Een paar feiten in dit kader:

• Een goed product/dienst is de basis van een goed aanbod
• Een goed product verkoopt zichzelf niet
• Goede marketing en een slecht product/dienst zorgt er alleen maar voor dat het slechte product sneller uit de markt is
• Een goed product/dienst + goede marketing en verkoop = een succesvol aanbod

Een gevolg van een slecht product en goede marketing, is dat mensen erover gaan vertellen op social media. Ze uiten hun ongenoegen via de digitale snelweg, wat vervolgens dan weer pijlsnel gedeeld wordt. Er wordt dan een lawine gecreëerd die niet meer te stoppen is.

Het verschil tussen marketing en verkoop

Laten we eerst eens kijken naar het verschil tussen marketing en verkoop:

• Marketing: de activiteiten die prospects genereren voor je aanbod
• Verkoop: de meest effectieve manier om van deze prospects klanten te maken (en je winst per verkoop te maximaliseren)

En het verschil tussen prijs en aanbod:

• Je prijs bestaat uit het bedrag dat mensen betalen voor je product/dienst
• Je aanbod bestaat uit de combinatie van prijs, garantie (30 dagen proberen, niet goed geld terug), manieren van betalen (ineens of in delen en PIN/contant, iDeal, PayPal, Creditcard), afleveren (digitaal of fysieke bezorging), service etc.

Een goed aanbod bestaat dus uit meer dan alleen een gunstige prijs. En met alleen een goed product of een goede dienst ben je er dus niet. Je zal dit actief onder de aandacht moeten brengen van je potentiële klanten. Ik hoor heel veel ondernemers die iets zeggen als: “De mond-tot-mond reclame gaat nu lopen, binnen nu en een paar weken gaat het op gang komen”.

De vragen die dan meteen in mij opkomen zijn:

• Hoe weet je dat dit “op gang komt”?
• Vertrouw je blind op “mond-tot-mond” reclame?
• Hoeveel klanten wil je voor je nieuwe dienst hebben en welke invloed heb je hier op, als je afhankelijk bent van bovenstaande uitspraken?
• Meet je via welke kanalen je orders komen?

Klanten komen niet vanzelf

Andere soortgelijke uitspraken die ik van ondernemers hoor in dit kader:

• “Ik voel dat het nu op gang gaat komen”
• “M’n website is af, nu ga ik beter gevonden worden”
• Als ik eenmaal aan tafel zit bij de klant, dan lukt het wel”

In deze zinnen, inclusief eerder genoemde zinnen (mond-tot-mond) zit altijd een gevoelsmatige geluksfactor of een soort ongrijpbare kracht. Een soort “vertrouwen dat het uit zichzelf gaat lopen”. Natuurlijk is (zelf)vertrouwen belangrijk in ondernemerschap, maar niet zaligmakend. Je zal dit altijd moeten combineren met overige acties.

Ik kom zelden tot nooit een bedrijf tegen waarbij het automatisch gaat lopen. Of een bedrijf succesvol is, heeft te maken met de mate waarin je tijd, aandacht, energie en geld in verkoop, marketing en acquisitie stopt.

Laat weten dat je bestaat

Als klanten niet weten dat je bestaat, zullen ze je niet spontaan gaan bellen. Potentiële klanten “voelen” ook niet dat er ergens een geweldig bedrijf/persoon zit die ze kan helpen met hun problemen. Ze komen deze bedrijven/mensen tegen op internet, bij een bijeenkomst, lezen iets op Facebook of wat dan ook. Marketing en verkoop dus.

Maar in ieder geval iets waardoor hun aandacht getrokken wordt en ze verder op onderzoek uitgaan. Dus iemands website gaan bekijken, een mail sturen met vragen, de aanbieder gaan bellen of een oriënterend gesprek aanvragen. In ieder geval een actie die zowel klant als aanbieder samen een stap verder brengen in het proces van koop en verkoop. Als ondernemer/bedrijf kun je dit proces sturen door middel van goede marketing en verkoop.

Conclusie

Klanten komen niet vanzelf en de mate waarin je zichtbaar en aantrekkelijk wordt voor potentiële klanten hangt altijd af van je marketing- en verkoopactiviteiten. Besteed hier dus tijd, aandacht, energie en geld aan en zorg ervoor dat je zichtbaar wordt, bent en blijft. Om je producten/diensten echt succesvol in de markt te zetten red je het niet met enkel en alleen mond-tot-mond reclame. Dit kan goed ondersteunend werken, maar niet enkel en alleen.