Als ondernemer is inkomen belangrijk. Er is immers niemand die aan het eind van de maand je salaris betaalt. Dat wil niet zeggen dat je alleen maar op geld uit moet zijn. Sterker nog: veel ondernemers hebben voor het ondernemerschap gekozen omdat ze vrijheid en onafhankelijkheid belangrijk vinden.

Maar desondanks blijft het belangrijk om een goed oog te hebben en houden op je inkomsten. Zonder inkomen heb je immers helemaal geen bedrijf.

Nu hoor ik ook veel ondernemers zeggen: “Als ik maar doe wat ik leuk vind, dan ben ik al blij, en ik geloof dat de klanten dan ook wel komen”. Dit zijn echter twee totaal verschillende dingen.

Als ondernemer is het belangrijk om voor jezelf een inkomensdoel te stellen. Ongeacht wat dit is, we hoeven immers niet allemaal € 100.000,- of meer per jaar te verdienen. Terwijl dit vaak wel de “magische” getallen zijn die door veel business coaches genoemd worden. Ben je met de helft ook tevreden? Prima.

Waarom is een inkomensdoel zo belangrijk?

Dit is belangrijk omdat je hier vervolgens je verkoop- en marketingactiviteiten op kunt afstemmen. Als je hierbij geen doel hebt, dan is je promotie ook minder gericht en weet je ook niet of je “op koers” ligt. In dat geval ben je min of meer overgeleverd aan de “zin” van je potentiële klanten. Of ze je bellen, of een eerdere klant iemand anders doorverwijst, of iemand een bericht achter laat op je site. Het maakt je bedrijf oncontroleerbaar.

Bovendien heeft het inkomen dat je wilt verdienen niet alleen invloed op het aantal marketingactiviteiten, maar ook op het soort activiteiten.

Voorbeeld

Stel dat je als ondernemer € 50.000,- wilt verdienen op jaarbasis. Dit zou je dan op de volgende manieren kunnen doen:

• Via 5 klanten die je gemiddeld € 10.000,- per opdracht betalen
• Via 10 klanten die je gemiddeld € 5.000,- per opdracht betalen
• Via 25 klanten die je gemiddeld € 2.000,- per opdracht betalen
• Via 50 klanten die je gemiddeld € 1.000,- per opdracht betalen
• Via 100 klanten die je gemiddeld € 500,- per opdracht betalen
• Via 500 klanten die je gemiddeld € 100,- per opdracht betalen

Enfin, het is wel duidelijk wat ik hiermee bedoel. Iedere variant vereist echter een andere aanpak, andere marketingactiviteiten en een andere planning. Zo zullen klanten die je een paar duizend euro per opdracht betalen, vaak waarde hechten aan persoonlijk contact. Je zult hiervoor dus meer de persoonlijke interactie moeten opzoeken. En meer tijd kwijt zijn met persoonlijke afspraken, bezoeken etc.

Focus je je echter op kleinere opdrachten, zoals € 100,- per klant, dan zal er meer koop op afstand mogelijk zijn. En een andere vorm van interactie.



Zo komt het regelmatig voor dat ik ongeveer 70% van de deelnemers aan mijn seminars, wat ik twee keer per jaar organiseer en relatief laagdrempelig is geprijsd, nog nooit persoonlijk heb ontmoet als ze bij me in de zaal zitten. Ze reageren op een mail, zien het bericht op Twitter of Facebook of horen er via iemand anders van en besluiten zelf ook mee te doen.

Deelnemers aan een hoger geprijsde dienst, willen mij vaak eerst persoonlijk spreken. Mijn promotionele activiteiten voor beide diensten verschillen dan ook. Ik steek in de promotie van laatstgenoemde dienst meer persoonlijke tijd. En ik neem dit ook op in mijn planning.

Want mijn planning is bepalend voor wat ik doe met mijn tijd. De tijd die je hebt, kun je maar één keer besteden. Dit geldt voor iedereen, maar in zakelijk opzicht zeker voor ondernemers.

Bedenk goed op welke manier je je inkomen wilt verdienen

Bedenk dus goed op welke manier jij je inkomen als ondernemer wilt verdienen en met welke producten en diensten. In dit kader nog een voorbeeld. Een websitebouwer kan ontzettend veel tijd kwijt zijn met startende ondernemers die voor heel weinig geld en een hele mooie website willen.

Hij heeft heel veel klanten die hem allemaal € 400,- voor een website betalen. Met als gevolg dat hij zich een slag in de rondte werkt en er veel “druk op de ketel” staat.



Want die vele “kleinere” klanten bellen en mailen hem ook nog eens erg vaak. Voor aanpassingen, vragen etc. Hij is hierdoor voortdurend afgeleid tijdens het bouwen van een site en moet zijn concentratie vervolgens telkens weer opnieuw oppakken.

Een alternatief voor “veel kleine klanten”

Deze webbouwer zou zich ook kunnen focussen op grotere klanten. Bijvoorbeeld bedrijven die een nieuwe website willen, maar hierbij ook een totaal social media concept willen. Dus een nieuwe website, zakelijke Facebook pagina, Twitterkanaal en een goede integratie tussen al deze diensten.

Als hij zich hierin specialiseert, dan kan hij voor een dergelijke opdracht al gauw € 10.000,- vragen. Wat ook budgetten zijn die bij grote bedrijven normaal zijn voor dit soort projecten.

Door dit te doen kan hij:

• Zijn marketingactiviteiten hierop afstemmen. Immers 6 grote opdrachten per jaar levert al een mooi inkomen op
• Geconcentreerder werken aan de uitvoer van deze opdrachten, hij wordt immers niet telkens gestoord door mails en telefoon
• Een heel andere doelgroep bereiken
• Weer een extra kans creëren op een toekomstige opdracht. Grote bedrijven willen namelijk regelmatig aanpassingen op dit gebied, grote kans dat hij hier weer voor gevraagd wordt.

Zou deze ondernemer alles maar aannemen wat op zijn pad komt, dan is de kans groot dat hij uiteindelijk verstrikt raakt in een minder efficiënt business model. De kleine ondernemer is zeer tevreden en vertelt dit door aan een andere kleine ondernemer. Die hem ook gaat bellen.

Omdat hij de inkomsten hard nodig heeft, neemt hij de opdracht toch maar aan. En komt zo niet toe aan promotionele activiteiten voor meer hoogwaardige diensten, zoals het totaalconcept uit het voorbeeld. Hij zit dus in een vicieuze cirkel.

Conclusie

Zoals je ziet is het dus ontzettend belangrijk om als ondernemer goed na te denken over de hoogte van je inkomen en met welke producten/diensten je dit vervolgens wilt realiseren. Vervolgens kun je hier je marketingactiviteiten op afstemmen, om dit ook te gaan realiseren.

Zonder gericht plan ben je als ondernemer stuurloos. Dit is prima in de tijd dat klanten zich automatisch melden, maar gevaarlijk als het ineens minder goed gaat. Je kunt dan nergens op terugvallen. Een goed plan creëert stabiliteit en continuïteit in je bedrijf.

Welk verdienmodel hanteer jij? En heb je hiervoor ook een gerichte planning qua marketingactiviteiten? Ik hoor graag je reactie in het commentaarveld hieronder, alvast bedankt voor je reactie.