De meeste ondernemers krijgen al de rillingen als ze alleen al aan telefonische acquisitie dénken. De gedachtes aan stiltes die kunnen vallen tijdens een onwennig gesprek, het onvermogen om de desinteresse aan de andere kant van de lijn om te buigen en tenslotte een pijnlijke afwijzing. Het gebrek aan enthousiasme is dus niet onbegrijpelijk.

Toch is telefonische acquisitie nog steeds één van de snelste manieren om in contact te komen met nieuwe klanten. En mits goed voorbereid en uitgevoerd ook effectief. Andere manieren van contact genereren, zoals bloggen, het inzetten van social media en bijvoorbeeld netwerken, zijn allemaal strategieën voor de langere termijn.

Maar wat als je vandáág een nieuwe klant nodig hebt? Als je ondernemersrekening roept om een storting? Dan pak je toch gewoon de telefoon?! Op dat moment creëer je de kans dat je in relatief korte tijd een afspraak hebt met een potentiële klant.

Mindset bij telefonische acquisitie

Wat in beginsel belangrijk is, is het aannemen van de juiste mindset om succesvol te kunnen bellen. Wanneer je bedenkt dat je in eerste instantie contact opneemt met deze betreffende prospect om te informeren wat speelt in hun bedrijf, wordt het al makkelijker om te bellen. Zie het gewoon als een oriëntatie.

Je belt om hulp te bieden bij een mogelijk probleem, aardig toch? Pas als je zeker weet dat er iets speelt bij de klant, iets waar jij een oplossing voor kunt bieden, is het veranderde doel het maken van een afspraak om hier eens verder over te praten.

Wat ondernemers vaak het meest moeilijk vinden is om überhaupt in deze eerste fase van informatie verkrijgen terecht te komen, zonder dat ‘de hoorn op de haak’ wordt gegooid.

Dat is ook best een opgave, aangezien je, in het merendeel van de gevallen iemand stoort tijdens zijn/haar werkzaamheden en deze tegenstand eerst moet zien te overwinnen. De eerste zin, die het gesprek gaat maken of breken, is dus een daalder waard.

Zoals vanzelfsprekend heb je, voordat je belt, vooronderzoek gedaan en weet je waar je prospects, naar alle waarschijnlijk, last van hebben. Niet dat dat bij deze specifiek prospect ook zo is, maar goede acquisitie gaat immers ook niet om 100% te scoren, maar om je kansen te vergroten. Je zou een mogelijk probleem dan ook kunnen gebruiken in de eerste zin van je gesprek.

Voorbeeld openingszin

“Volgens de laatste cijfers van het CBS hebben veel ondernemers last van de crisis en vinden ze het moeilijk om nieuwe klanten te werven, ze zijn immers geen specialist op dit gebied. Ik heb een aantal goede ideeën voor ondernemers zoals u om snel in contact te komen met potentiële klanten, mag ik u in dit verband een paar vragen stellen?”

In veel gevallen zal desbetreffende persoon “Ja, zeggen. Iedereen wil immers wel luisteren naar een goed idee, toch? En zo start je een gesprek over wat er gaande is, waar ze behoefte aan hebben én waar jij ze wellicht mee kan helpen.

Als je na deze opening de juiste vragen stelt, kom je vanzelf te weten waar ze in dit betreffende bedrijf de meeste behoefte aan hebben en of jij ze kunt helpen met deze vraag.

Indien je bedrijfsnaam meteen duidelijk maakt wat je doet, adviseer ik om deze aan het begin van je gesprek weg te laten. Als je bijvoorbeeld “ABC Coaching” of “Talent Uitzendbureau” zou noemen, bestaat de kans dat de persoon aan de andere kant van de lijn denkt: “In coaching zijn we niet geïnteresseerd” of: “Weer zo’n uitzendbureau” en is het gesprek klaar voordat je begonnen bent.

Dit werkt ook goed

“Goedemiddag, U spreekt met Dennis Jansen. Ik kwam vorige week een artikel op uw website tegen waarin u uw ideeën besprak in het kader van …. Ik deel uw ideeën en gedachten en heb daar nog een aantal waardevolle aanvullingen op. Heeft u daar een paar minuten tijd voor?”

Mensen praten graag met mensen die het met hen eens zijn en als ze op deze ideeën nog interessante aanvullingen hebben, dan is de belangstelling gewekt. Er zijn een aantal aanknopingspunten die je kunt gebruiken in de eerste zin van je gesprek. Onderwerpen die je bijvoorbeeld kunt aansnijden zijn:

• Actualiteit (algemeen nieuws dat op de klant van toepassing zou kunnen zijn)
• Ontwikkelingen (in de economie, concurrentie etc.)
• Bedrijfssituatie (kijk in het nieuws, het internet en op de bedrijfswebsite)

Het is belangrijk dat het onderwerp wat je bespreekt te maken heeft met de klant én met jouw bedrijfsactiviteiten. Zo niet, dan heeft het de interesse van de klant niet en als jij dit probleem niet kunt oplossen dan heeft het geen zin om dit onderwerp aan te kaarten. Daarbij is het belangrijk om vriendelijk en rustig te spreken, een open en geïnteresseerde houding te hebben en vooral de prospect belangrijk te maken. Het gaat immers om hem/haar, (nog) niet om jou.

Conclusie

Wanneer je deze tips meeneemt in de praktijk kan het voeren van telefoongesprekken een lucratieve bezigheid zijn. Je weet direct of het zin heeft om met deze betreffende prospects een afspraak te maken. Wanneer je ze niet kunt helpen, bedank je ze voor het gesprek en ga je door naar de volgende. Met deze manier van bellen verspil je dus zo min mogelijk tijd.

Let op: een goede selectie en voorbereiding is en blijft nog steeds het meest belangrijk bij telefonische acquisitie. Zonder dat zal je slagingskans om en nabij de 0% zijn! Daarnaast is flexibiliteit een belangrijke vaardigheid. Het afdraaien van een standaard verhaal zet namelijk geen zoden aan de dijk. Dit omdat er geen standaard klanten en standaard oplossingen zijn.

Uiteraard zijn er ook andere manieren dan telefonische acquisitie. Maar met de juiste opening(szin) kun je een waardevol gesprek aanknopen met potentiële klanten en deze snel kwalificeren. En dat is, zeker voor ondernemers die snel nieuwe klanten nodig hebben, een belangrijk kanaal naar meer omzet en succes.

Heb jij een specifieke opening(szin) of voorbereiding waarmee je succes hebt, deel dit dan in het reactieveld hieronder. Alvast bedankt voor je reactie.