Laten we eerlijk zijn. Ondernemers en verkopers praten vaak te veel tijdens hun verkoopgesprek. En wanneer dat gebeurt haken potentiële klanten af. Wat weer negatieve gevolgen heeft voor het aantal opdrachten dat we binnenhalen. Laten we even kijken waarom verkopers zo veel praten.

Waarom praten verkopers te veel tijdens hun verkoopgesprek?

Hier is een aantal redenen voor. Allemaal met hun eigen achtergrond en motieven. Ik zet ze even op een rijtje:

• Ik moet mijn product of service toch presenteren? Ja, natuurlijk. Maar jouw toekomstige klant wil vooral het gevoel hebben dat het om hem gaat. Niet zozeer hoe goed jij al je kennis kan tentoon spreiden.
• Ik hoor mezelf graag praten. Je prospect zal gedurende een aantal minuten misschien geïnteresseerd naar je luisteren maar zodra zijn ogen over je hoofd beginnen te staren kan je stellen dat je iets te lang aan het praten bent.
• Ik ben nerveus; Indien dit het geval is, zoek uit waarom je nerveus bent. Ben je nerveus omdat je een gesprek hebt met een CEO? Of omdat je toch je product niet zo goed blijkt te kennen? Het is interessant om te ontdekken wat hier achter zit, dit zal je namelijk helpen in toekomstige gesprekken.
• Ik heb het gesprek niet goed voorbereid. Indien dit het geval is dan ben je aangewezen op improviseren tijdens je gesprek. En is veel praten vaak je enige houvast. Een verkoopgesprek starten zonder doel of plan leidt nergens heen. Wat rest na het gesprek zijn vragen en onduidelijkheid.
• Veel praten voelt veilig. De klant kan dan in ieder geval geen lastige vragen gaan stellen. Of ik kan ook niet afgewezen worden als ik een lastige vraag stel.
• Ik praat niet te veel, ik ben enthousiast. OK, je mag dan een bruisende persoonlijkheid hebben maar leer het te doseren. Veel en enthousiast praten kost bovendien (onbewust) veel energie. Als je op een dag 3 gesprekken hebt gehad ben je aan het eind van de middag behoorlijk leeg. Jammer als je nog een avond voor de boeg hebt.

Het missen van verkoopsignalen

Dit zijn slechts enkele van de redenen waarom verkopers te veel praten. Het is belangrijk om te realiseren dat je door veel praten ook verkoopsignalen mist. Verpakt in de antwoorden van klanten op jouw vragen.

Je denkt misschien dat je moet blijven praten omdat je wil dat je prospect weet wat voor een geweldig product of geweldige service je te bieden hebt. En misschien is dit waar maar… je mist een heleboel dingen wanneer je niet genoeg naar je toekomstige klant luistert:

• Je kans om een band op te bouwen en vertrouwen te winnen: kopers zullen eerder kopen van mensen die ze vertrouwen en die naar hen luisteren. Wanneer jij diegene bent die steeds praat mis je alle signalen die aanduiden wat belangrijk is voor jouw prospect. En, iedereen praat graag over zichzelf. Dus geef ook je prospect de kans om zijn verhaal met jou te delen. Wanneer je dit niet doet kunnen ze zich genegeerd voelen. En, belangrijker, ongehoord. En een prospect die zich niet gehoord voelt zal zich niet meteen geroepen voelen om bij jou te kopen.
•  Je kans om écht te ontdekken wat je prospect nodig heeft: verkopers weten meestal heel goed wat ze kunnen betekenen voor hun prospect maar missen soms grote opdrachten omdat ze niet voldoende hebben geluisterd naar hun toekomstige klant. En door het stellen van te weinig goede vragen. Misschien had jouw prospect wel nog een ander probleem waar jij mee had kunnen helpen maar wat je hebt gemist omdat hij niet voldoende aan het woord kon zijn.

Minder praten en meer omzet genereren. Zo lukt het wel!

1. Start je verkoopgesprek als…een zakelijk gesprek: Overdonder je prospect niet meteen met je geweldige productkennis maar ga voor een gerichte opbouw, inclusief goede voorbereiding. Hiermee laat je zien dat je het gesprek en de prospect serieus neemt. Meteen ter zake komen is helemaal niet verkeerd. Het geeft aan dat je geen praatjesmaker bent.
2. Geen kruisverhoor: Onderwerp je prospect ook niet aan een kruisverhoor door hem de ene na de andere vraag te stellen. Jouw prospect verwacht een aantal gerichte vragen waarop hij een uitgebreid antwoord kan geven.
3. Oefen je gesprekken: vind een manier om je gesprekken te oefenen. Je zal meer gevoel krijgen met je product/dienst en met de tijd die je aan jouw verhaal besteedt. Oefen dit eens voor jezelf en probeer wat je wil zeggen in twee minuten over te brengen.
4. Wees oprecht: Een oprechte interesse in je prospect in plaats van een opdringerige houding zal vaker leiden tot een goede relatie tussen jou en je toekomstige klant. De beste conversaties en verkooprelaties zijn gebaseerd op oprechtheid, eerlijkheid en vertrouwen.

Tot slot

Het spreekwoord: ”Spreken is zilver, zwijgen is goud” gaat ook op voor verkoopgesprekken. De kracht zit in het stellen van goede vragen, het gericht luisteren naar en noteren van de antwoorden hierop en vervolgens je verhaal en voorstel hierop aanpassen. En ook hier is een goede voorbereiding het halve werk.

Hoe bewaak jij de verhouding luisteren – praten tijdens je verkoopgesprek? En wat is jouw ervaring hiermee? Laat je reactie achter in het commentaarveld hieronder, alvast bedankt.