Veel verkopers komen naar trainingen om maar vooral veel afsluittechnieken te leren. Of om te leren hoe bezwaren moeten worden omgebogen. Nu ben ik vooral een voorstander van het voorkomen van bezwaren, waarbij deelnemers vaak zelf deze bezwaren oproepen. In dit artikel ga ik kort in op het proces van afsluiten en 3 mogelijke gevolgsituaties na de afsluiting van het verkoopgesprek.

Er bestaan nogal wat misvattingen over afsluittechnieken. Het is vaak een belangrijk punt in verkooptrainingen en de literatuur staat er ook vol van. Maar zijn afsluittechnieken wel het belangrijkste van uw verkoopgesprek? En is je dienst/product bepalend voor je manier van afsluiten? Ja, zeker!

Het verschil tussen kleine en grote orders

Verkoop je abonnementen voor de Veronica gids of complexe bedrijfssoftware? Twee hele verschillende producten, die ook een andere aanpak vereisen in je verkoopgesprek qua afsluiten. Uit onderzoek van Neil Rackham (Huthwaite onderzoeksinstituut) is gebleken dat bij kleine orders je kansen op succes toenemen bij meerdere afsluitpogingen.

Bij grote orders bleek dit echter averechts te werken en bleek dat slechts 2 goed getimede afsluitvragen veel beter werkten. Bij grote orders bleek dus: minder is meer.

3 mogelijke gevolgen na je verkoopgesprek

Een van de belangrijkste onderdelen van je verkoopgesprek is het creëren van toegevoegde waarde. Ben je daarin geslaagd aan het eind van je gesprek, dan zijn je kansen op succes aanzienlijk toegenomen. Aan het eind van je verkoopgesprek zijn er 3 mogelijkheden, namelijk:

• geen voortzetting/afwijzing
• voortzetting van de huidige situatie
• een stap voorwaarts maken

Het behoeft geen toelichting dat de eerste optie het minst wenselijk is. Maar mocht er geen mogelijkheid zijn tot voortzetting (bijvoorbeeld omdat je oplossing niet aansluit bij de behoefte van de klant, of je gesprek liep niet goed), dan is het beter dat je dit zo snel mogelijk weet. In plaats van lang aan een offerte te werken, om later alsnog te horen dat je voorstel is afgewezen. Dan kun je dat maar beter zo snel mogelijk weten.

De tweede mogelijkheid (voortzetting huidige situatie) is al veel beter dan een afwijzing, maar voegt geen waarde toe. Je krijgt geen afwijzing, maar maakt ook nauwelijks tot geen vordering. Wat volgt is een proces van “meer van hetzelfde”, informeren naar de stand van zaken, zonder dat jij en de klant er feitelijk iets mee opschieten. Waarschijnlijk ben je hierin verzeild geraakt, omdat je eerder niet duidelijk bent geweest in concrete vervolgstappen en actiepunten.

Maak een stap voorwaarts

We willen natuurlijk toe naar het maken van een stap voorwaarts in het proces. Dit kan het krijgen van een opdracht zijn, maar ook een vervolgafspraak om meer details te bespreken of het uitbrengen en bespreken van een offerte. Stel jezelf vooraf een doel welke stap voorwaarts je aan het einde van het verkoopgesprek wilt maken en communiceer dit ook duidelijk.

Veel verkopers doen dit niet, uit angst om afgewezen te worden. Ze hebben geen concrete stap voorwaarts gemaakt, maar ze zijn tenminste ook niet afgewezen. Maak duidelijke afspraken en neem hiervoor het initiatief. Hierdoor presenteer je jezelf ook als professionele gesprekspartner.

Conclusie

Ga doelgericht op pad, creëer meerwaarde tijdens je verkoopgesprek en maak in goed overleg concrete vervolgafspraken. Stel jezelf telkens de vraag: “Wat kan ik doen om een stap voorwaarts te maken in mijn verkoopgesprek (ken)?”. Je zult zien dat de kwaliteit en effectiviteit van je gesprekken hierdoor zal toenemen.