Laatst stelde ik tijdens een workshop voor ondernemers die graag meer klanten willen aantrekken de volgende 2 vragen:

• “Wie vind het werk dat hij/zij doet leuk?”
• “Wie vind het leuk om hierover met anderen te praten?”

Het niet verrassende antwoord was in beide gevallen volmondig: “Ja”, wat ook het antwoord is van veel andere ondernemers op deze vragen.

Te weinig marketing en verkoop

Wat vervolgens echter wel verrassend is bij veel ondernemers, is de gekozen marketingaanpak voor het aantrekken van nieuwe klanten. Ze hebben vaak een (redelijk) goede website, die ook (redelijk) goed gevonden wordt en hopen dat de klanten vervolgens vanzelf komen.

Dat is beduidend minder vaak dan ze zouden willen/hopen, maar wat opvalt is dat ze verder relatief weinig doen om naar buiten te treden, hun naam bekend te maken en hun gezicht te laten zien. Ze verstoppen zich dus in feite als ondernemer, waardoor ze onzichtbaar zijn en blijven voor de buitenwereld en hierdoor opdrachten mislopen. Een gemiste kans dus. Tijd voor verkooptips!

Waarom verstoppen we ons als ondernemer?

Er zijn diverse redenen waarom ondernemers zich niet zichtbaar maken naar potentiële klanten. Dit heeft vaak te maken met eigen belemmeringen en overtuigingen (met name belemmerende overtuigingen). Hieronder de meest belangrijke:

• “Klanten zitten niet op mij te wachten, ze vinden het vervelend als ik ze benader middels acquisitie (koud, lauw, warm)”. Dit wordt echter vaak ingegeven door je eigen belemmeringen t.a.v. acquisitie. Want zeg nou zelf, zou jij tijd maken om in beginsel te luisteren naar een goed idee, nadat je op een professionele en onderscheidende manier contact hebt gemaakt? Vast wel.
• “Ik ben nog niet zo lang begonnen als ondernemer en mis hierdoor nog wat ervaring.  Ik hou me nog maar even een beetje stil en treed pas echt sterk naar buiten als ik meer ervaring heb en meer verkooptips heb gelezen”.
• “Ik kan toch niet op tegen al die grote(re) bedrijven, ik blijf gewoon lekker klein en vind zo ook wel opdrachten die goed bij mij passen”.
• “Zelf actief klanten werven en naar buiten treden heeft geen zin, als bedrijven iets nodig hebben dan gaan ze zelf wel op zoek”.
• “Opdrachten krijgen is vooral een kwestie van gunnen. Als ik maar lang genoeg bezig ben, dan gaat de mond-tot-mond reclame vanzelf lopen en hoef ik niet actief aan acquisitie te doen”.
• De angst om afgewezen te worden. Dit is een veel voorkomende, onbewuste angst, die ook hoog op de maatschappelijke ladder staat en nauw verbonden is met de behoefte aan acceptatie. Zolang we niet proactief naar buiten treden, kunnen we ook niet afgewezen worden.

Manieren om naar buiten te treden

Het is belangrijk om via diverse kanalen naar buiten te treden en je zichtbaar te maken. Veel ondernemers doen alleen aan acquisitie door naar netwerkbijeenkomsten te gaan. Dit kan absoluut meerwaarde hebben bij de juiste aanpak, maar het is niet zaligmakend. Er zijn immers nog zoveel andere kanalen en dus kansen op zakelijk succes.

Bovendien is het bezoeken van een netwerkbijeenkomst een relatief kostbare bezigheid in het kader van tijd. Je bent hier al snel een paar uur aan kwijt, zonder goede verkooptips of leads. Welke overige marketing- en verkoopacties kun je in bijvoorbeeld 3 uur tijd doen en met?

Te gebruiken verkoopkanalen:

• telefonische acquisitie;
• sociale media (deelnemen aan discussies, berichten sturen aan leden);
• nieuwsbrieven;
• seminars/bijeenkomsten organiseren;
• lezingen en presentaties geven;
• bloggen;
• beurzen (bezoeken of deelnemen);
• website (proactief en marketingtechnisch goed ingericht);
• webinars

Planmatig te werk gaan

Als ondernemer/verkoper is het belangrijk om altijd een plan van aanpak te hebben. Als ik ondernemers vraag naar hun planning voor de komende dag(en)/week, dan ben ik vaak verbaasd over het antwoord: “Dat week ik niet precies”. Of: “Ik ga een beetje ….. en …… doen”. Kortom: ze doen maar wat.

Kies uit alle beschikbare verkoopkanalen eens de manieren die jij zou willen inzetten en maak op basis hiervan een planning voor de komende periode. Deze planning zou er als volgt kunnen uitzien:

• 3 dagen per week, elke dag 1,5 uur aan telefonische acquisitie besteden;
• De komende 3 maanden elke maand een lezing/presentatie geven voor mijn doelgroep;
• Elke week een relevant artikel publiceren via sociale media en eigen nieuwsbrief;
• Een gratis seminar organiseren, met als doel……

Het mooie van proactiviteit is: als je iets doet, dan gebeurt er altijd iets. Je krijgt dus altijd resultaat. Je gewenste resultaten zijn je successen. Je ongewenste resultaten zijn je leer- en verbeterpunten om het de volgende keer nog beter te doen. Je gaat dus altijd vooruit! Contacten maken immers contracten.

Bepaal dus de komende periode eens hoe jij naar buiten wilt treden en welke acties je hiervoor gaat uitzetten. Verstop je niet als ondernemers, maar laat je zien, je hebt immers iets waardevols te bieden. Dit is de eerste stap naar nieuwe opdrachten. Je concurrenten en de markt staan immers ook niet stil, vraag en aanbod zijn altijd in beweging.