Een veelgebruikte manier van nieuwe klanten werven, is telefonische acquisitie. Veel mensen hebben hier een negatieve associatie bij, maar mits goed uitgevoerd binnen een selecte doelgroep, is dit nog steeds een van de kortste wegen naar nieuwe klanten.

Zelf gebruik ik hiervoor ook wel de term “Verkoopgericht telefoneren”. Het klinkt wat vriendelijker en het legt gelijktijdig ook de nadruk op het commerciële karakter van een telefoongesprek.

Dit betreft zowel uitgaande als inkomende telefoongesprekken. Want als je zelf gebeld wordt door een potentiële klant, dan is dit ook een verkoopgesprek. Het gaat dus niet alleen maar om zelf uitgaand bellen.

Meest belangrijke uitgangspunt

Verkoopgericht telefoneren gaat niet alleen maar om vaardigheden, maar start vooral met de juiste mindset. Waarbij ik zelf een groot voorstander ben van het opwarmen van telefoongesprekken. Je belletje is dan wellicht nog wel koud, maar niet meer ijskoud.

Een goede manier om je gesprekken op te warmen, is door slim gebruik te maken van social media.

Verder met de juiste mindset. Tijdens telefonische acquisitie kan je gemakkelijk ontmoedigd raken, wanneer er iets gebeurd dat je niet prettig vindt. Soms is dit echter iets goeds, wat je niet meteen als iets goed en waardevol herkent.

Hieronder vind je vijf belangrijke tips om telkens een stap verder te komen met verkoopgericht telefoneren. Waarin lering, groei en verbetering het meest belangrijk is.

1. Zorg voor een sterke opening

Als je bezig bent met telefonische acquisitie, is het laatste wat je wil tijd verspillen met gesprekken met mensen die niet van je zullen kopen. Wanneer een prospect direct ophangt, kan je voor dat moment door naar de volgende persoon, in de veilige wetenschap dat deze persoon nu toch geen klant van je zal worden.

Probeer echter wel te leren van je gesprek, want in veel gevallen heeft het direct ophangen te maken met een ontoereikend waardevoorstel van jouw kant. Leer hiervan en verbeter je opening!

2. Ga voor zinvolle ontmoetingen in plaats van nutteloze afspraken

Hoeveel nutteloze afspraken worden er dagelijks gemaakt? En hoe vaak heb jij al een nutteloze afspraak gehad? Hierbij moet ik denken aan de tijd dat ik bij een bedrijf werkte waar de binnendienstmedewerkers onder hoge druk afspraken moesten maken voor de buitendienstmedewerkers (waaronder ik).

Ze werden “afgerekend” op het aantal gemaakte afspraken, waarbij kwantiteit overduidelijk boven kwaliteit ging. Met als logisch gevolg dat er een groot aantal afspraken tussen zat van povere kwaliteit. Maak dus alleen een afspraak als je beiden daar het nut van inziet.

Op deze manier zal het aantal gesprekken wellicht minder worden, maar de conversie naar opdrachten hoger. Dus: minder gesprekken, meer opdrachten.

3. Denk niet dat telefonische acquisitie niet werkt

Dit is een veelgemaakte fout, al dan niet ingegeven door de (helaas nog steeds) vele slechte voorbeelden om ons heen. Het is, mits goed uitgevoerd binnen een selecte groep, nog steeds een van de kortste wegen naar nieuwe klanten.

Hieronder een kort stappenplan hoe je gericht te werk kunt gaan:

• Kies een specifieke doelgroep met een mogelijk urgent probleem;
• Warm je contact op, door bijvoorbeeld een persoonlijk bericht te sturen, wat qua inhoud prikkelt en aansluit op dit probleem;
• Volg dit bericht na een aantal dagen op, met een onderscheidende opening;
• Stel een aantal gerichte vragen, in plaats van meteen te beginnen over je bedrijf en/of aanbod;
• Merk je dat dit probleem ook bij deze prospect speelt, stel dan voor om hier samen eens verder over van gedachten te wisselen in een persoonlijk gesprek.

4. Ga effectief om met bezwaren

Een bezwaar houdt niet in dat de klant meteen afziet van de aankoop. Het bewijst dat de klant nadenkt over je aanbod. Ga serieus op het bezwaar in, los het op en er is een goede kans dat je alsnog een opdracht kunt realiseren.

Tip 1: Vraag aan de prospect: “Is dit het enige bezwaar dat een overeenkomst in de weg staat?”. Op deze manier haal je meteen alle bezwaren boven tafel en voorkom je dat de prospect na het oplossen hiervan weer met een ander bezwaar op de proppen komt.

Tip 2: Voorkom bezwaren in plaats van ze op te moeten lossen. Natuurlijk zal je van tijd tot tijd te maken krijgen met bezwaren. Maar in de meeste gevallen worden bezwaren (onbewust) gecreëerd door de verkoper (m/v) zelf. Ik ben dan ook een groot voorstander van het voorkomen van bezwaren in plaats van het oplossen. Goede vaardigheden op het gebied van commerciële gespreksvoering zijn hiervoor belangrijk.

5. Doorzettingsvermogen bepaalt je succes

Als je iets nieuws goed onder de knie wil krijgen, zal je dit vaak moeten doen. Je hebt vast vaak genoeg meegemaakt dat je met vallen en opstaan ergens steeds beter in bent geworden. Zo werkt het ook voor telefonische acquisitie/verkoopgericht telefoneren.

Het verschil tussen succesvolle en minder succesvolle ondernemers zit vaak in doorzettingsvermogen en het uitproberen van diverse methodes en verkoopkanalen. Werkt iets niet? Hou vol en probeer het telkens weer beter te doen dan de vorige keer en te leren van je fouten. Op deze manier kom je telkens een stap dichterbij je gewenste resultaten.

Conclusie

Bij telefonische acquisitie gaat het vooral om onze mindset hierover, de lering die we hieruit halen om het telkens beter te doen en doorzettingsvermogen. Ik wil je dan ook uitdagen om de komende week het volgende in de praktijk te brengen.

Neem jezelf eens 3 actiepunten voor op het gebied van gerichter klanten werven, al dan niet via de telefoon (inspiratie nodig? Kijk hier voor 40 manieren om nieuwe klanten te werven). Voor je weerstand? Zet dan door, dit betekent immers dat je aan het leren bent.

Koppel hieraan ook een doelstelling, dus bijvoorbeeld 20 potentiële klanten telefonisch benaderen, al dan niet opgewarmd met een persoonlijk bericht. Volg deze contacten ook goed op en noteer de belangrijkste info, zoals terugbelafspraak, naam van (andere) contactpersonen. Ik garandeer je dat hier iets uitkomt.

Kun je hieronder bij de reacties aangeven wat voor jou werkt en wat juist niet? En welke onderscheidende opening gebruik je? Alvast bedankt voor je reactie.