Na intensief contact is het je eindelijk gelukt om een afspraak te maken bij dat ene bedrijf, waarvan bekend is dat ze veel investeren op jouw vakgebied en een specifiek probleem hebben, waar jij ze mogelijk mee kan helpen. Voor jou als ondernemer is deze afspraak dan ook ontzettend belangrijk.

Je hebt het verkoopgesprek goed voorbereid en arriveert op tijd bij de afspraak. Na een hartelijke ontvangst bij de receptie, begint vervolgens enkele ogenblikken later het gesprek. In veel verkooptrainingen wordt geleerd om het verkoopgesprek altijd informeel te beginnen, dus met een praatje over het weer of iemands hobby, al dan niet ingegeven door informatie die in de huidige ruimte zichtbaar is. Maar is dat wel noodzakelijk en verstandig?

2 traditionele openingen voor een verkoopgesprek

Volgens traditionele verkooptrainers zijn er 2 soorten gespreksopeningen, namelijk:

• Persoonlijke interesses van de klant aanspreken: de oude verkoopwijsheid zegt, dat als je iemand op zijn/haar persoonlijke interesse aanspreekt, je sneller een band hebt en daardoor ook sneller succesvol bent;
• Direct beginnen met het noemen van een voordeel: begin met een uitspraak die een voordeel van je product/dienst biedt.

Waarom deze traditionele openingen niet (meer goed) werken

Vroeger zei men: “Ik koop bij Peter, omdat ik hem aardig vind”. Tegenwoordig hoor je vaker: “Ik vind Peter erg aardig, maar ik koop bij Hans omdat die goedkoper en ook kwalitatief goed is”. Persoonlijke loyaliteit lijkt niet langer de enige basis om zaken te doen. Daarnaast is er ook een andere reden waarom persoonlijke interesses geen garantie tot succes zijn.

Laten we eens een professionele inkoper van een groot bedrijf nemen, die gemiddeld 10 tot 15 verkopers per week ziet en spreekt. Aan de muur bij deze inkoper hangt een poster van een beroemde honkballer. Hoe vaak denk je dat verkopers een gesprek met deze inkoper beginnen over honkbal? Waarschijnlijk meer dan hem lief is.

Een inkoper van een groot bedrijf vertelde eens over een poster van een flitsende sportwagen aan zijn muur: “Die hangt daar omdat hij mijn productiviteit verbetert. Elke dag komen er hier verkopers die mijn tijd verspillen door te praten over onderwerpen die niet gerelateerd zijn aan mijn werk.

Zodra ze over de poster beginnen, zeg ik: “Ik heb een hekel aan sportwagens, ze herinneren mij eraan hoeveel tijd ik dagelijks op het werk kan verspillen met nutteloze gesprekken. Waar wilde u het over hebben?”

Manipulatie

Natuurlijk weet de inkoper waar de verkoper voor komt. Veel inkopers worden dan ook achterdochtig als de verkoper begint met het bespreken van persoonlijke interesses. Ze hebben een soort van “niet oprecht” gevoel en dat het bespreken van persoonlijke zaken slechts een manier is om hen te manipuleren. Daarnaast hebben we nog de valkuil van het noemen van een voordeel direct bij de het begin van het verkoopgesprek.

Door het noemen van een openingsvoordeel, bestaat de kans:

• dat je al vroeg in het gesprek moet gaan praten over productdetails, zonder eerst waarde op te bouwen door gerichte vragen;
• dat je de klant vragen laat stellen, waardoor je de controle over het verkoopgesprek verliest.

Hoe dan wel te beginnen?

Wees tijdens de gespreksopening gericht op je doelstelling. Je belangrijkste doelstelling in het verkoopgesprek moet erop gericht zijn om een stap verder te komen in het verkoopproces, op weg naar de order. Meer informatie hierover vind je in dit artikel.

Er zijn veel verschillende openingen te bedenken. Belangrijkste is echter dat de klant ermee instemt dat jij om te beginnen vragen stelt.  Doordat jij de vragen stelt, voorkom je dat je al vroeg in detail moet ingaan op je producten/diensten. Zorg er dus voor dat je relevante informatie verzamelt en dat de klant deze informatie geeft.

Een effectieve opening

• kom snel ter zake: besteed geen tijd aan onnodig geneuzel. Hierdoor bespaar je kostbare tijd voor jezelf en laat je aan de klant zien dat je het gesprek serieus neemt, je bent geen tijdverspiller;
• praat niet te snel over oplossingen: het te vroeg bieden van oplossingen veroorzaakt bezwaren;
• focus je op het stellen van vragen: bereid vooraf je vragen goed voor, zodat je goed beslagen ten ijs komt.

Conclusie

Wees direct concreet. Dit oogt professioneel en je laat hiermee tevens zien dat je je eigen tijd en de tijd van de klant respecteert, je bent geen tijdverspiller. Indien je later een goede band met de klant heb opgebouwd, dan komen zaken als hobby’s en persoonlijke interesses vanzelf aan de orde.

Durf leiding te nemen in het verkoopgesprek en een professioneel kader neer te zetten bij aanvang. Het zal je verkoopresultaten ten goede komen.