Dat is precies wat mijn voormalige salesmanager (v) zei, “Het geld ligt op straat”. Ook in crisistijd. Want het was dan wel een pittige tante, die op veel gebieden echt nog een hoop kon leren (ja ja, managers zijn soms net mensen), dit was een waarheid als een koe.

Waarmee ik niet wil zeggen dat het in elke branche even gemakkelijk is. De belangrijkste voorwaarde is echter dat je op een proactieve manier contacten legt en jezelf laat zien, naar buiten treedt als je gaat acquireren. Veel ondernemers spelen echter graag verstoppertje.

Want het feit dat we concurrenten hebben, betekent dat er vraag is naar je dienstverlening. De kunst is dan ook om onderscheidend naar buiten te treden, je naam bekend te maken bij je potentiële klanten, de markt te betreden en bewerken en er uiteindelijk voor te zorgen dat de klant voor jou kiest.

Zelf vinden in plaats van gevonden worden

Een kreet die ik met regelmaat voorbij zie/hoor komen is: “Ga niet zelf op zoek, word gevonden”, al dan niet met een hoop bla bla, verkondigt door een of andere expert of -goeroe. Alsof nieuwe klanten zonder inspanning als gebraden hanen je mond in vliegen.

Ja, allemaal leuk en aardig, maar in beginsel zal je toch echt zelf de boer op moeten met je product/dienst. Acquireren dus. Zeker als je startend ondernemer bent of geen bijzonder groot bereik hebt opgebouwd in de afgelopen jaren (met hier en daar via mond-tot-mond reclame en via je netwerk leuke opdrachten, maar dit in deze tijd niet meer vanzelfsprekend is).

Het probleem van veel ondernemers

• Veel ondernemers worstelen met acquireren en het werven van klanten. Ze blijven jarenlang hetzelfde doen, namelijk:
• Het verdienen van een relatief laag en sterk wisselend inkomen, waardoor ze veel stress en onzekerheid ervaren en niet goed kunnen sparen voor pensioen, vakantie etc.;
• Niet proactief naar buiten treden, omdat ze niet goed weten hoe ze dit moeten doen;
• Doordat ze weinig te besteden hebben, besteden ze ook geen tijd aan het verbeteren van hun verkoop- en marketingvaardigheden. Waarbij veel ondernemers zeggen: “Ik moet eerst geld verdienen, voordat ik het kan uitgeven. Volgend jaar doe ik zeker een keer aan je cursus/training/opleiding mee”. Bedenk eens hoeveel doorwerken, zonder acquireren, je dagelijks/wekelijks kost?

Zo doe je proactief acquisitie

Om voldoende, goed betalende klanten te vinden en krijgen is het volgende nodig:

• Een goede, krachtige, duidelijke en aantrekkelijke marketingboodschap, die precies vertelt welke resultaten je klanten gaan bereiken;
• Meerdere kanalen om naar buiten te treden, zichtbaar te zijn en worden voor je potentiële klanten;
• Een goed en proactief verkoopplan, waarin acties per verkoopkanaal ook worden uitgewerkt.

Nuttige aannames bij het aantrekken van nieuwe klanten:

• Telefonisch acquireren werkt en is nog steeds één van de kortste wegen naar nieuwe klanten;
• Wees proactief en kom in actie: als je namelijk iets doet, gebeurt er altijd wat, je krijgt dus altijd resultaat! Je gewenste resultaten zijn je successen, je ongewenste resultaten je leerpunten;
• Er is vraag naar je producten en dienstverlening. Door naar buiten te treden maak je jezelf bekend;
• Bedenk dat grotere bedrijven ook klein zijn begonnen en groot zijn geworden door keihard te werken. Klanten kwamen en komen niet vanzelf
• Wees overtuigd van de waarde van je product/dienst. Als jij het niet bent, dan zal de klant het zeker ook niet worden.

Invloed uitoefenen op het proces van klanten aantrekken

Veel ondernemers hebben allerlei excuses waardoor ze niet voldoende klanten hebben, zoals:

• Ik ben nog maar net begonnen, dus ik doe het rustig aan, het komt vanzelf;
• Ik weet nog niet voldoende, ik richt me eerst op kleine(re) dingen en bedrijven;
• Ik ben nog maar net begonnen, dus ik vraag relatief lage tarieven;
• Ik heb nog geen geld, dus ga niet investeren in het verbeteren van mijn vaardigheden om gemakkelijker klanten te werven;
• Het ligt niet aan mij, het is crisis en iedereen heeft het moeilijk. Het heeft nu geen zin om te acquireren.

Ik weiger me echter neer te leggen bij deze excuses en ga er in beginsel van uit dat je op dit proces invloed kunt uitoefenen. Let op: ik zeg niet dat het altijd heel gemakkelijk is, ik stel slechts dat er altijd een manier is om invloed op dingen uit te oefenen.

Het uitoefenen van invloed is een erg interessant uitgangspunt voor ons als ondernemers. We besteden immers (bewust en vooral onbewust) veel tijd aan het beïnvloeden van mensen om ons heen, bijvoorbeeld door:

• Een marketingboodschap te communiceren met onze doelgroep;
• Een effectieve website te hebben, met als doel bezoekers over de site te laten navigeren richting een aankoop;
• Onze gesprekspartner aan de telefoon te bewegen tot een persoonlijke ontmoeting;
• Tijdens een persoonlijk gesprek een noodzaak te creëren voor de aanschaf van ons product/dienst;
• Mensen in onze omgeving te overtuigen van bepaalde zaken;
• Etc.

Een in dat kader voor ondernemers onmisbaar boek is dan ook “Invloed” van Robert Cialdini.  Aan de hand van theorie en evenveel praktijkvoorbeelden, laat hij zien hoe beïnvloeding werkt en welke principes hiervoor gelden. Die je vervolgens effectief kunt inzetten in diverse contexten en situaties en natuurlijk als je gaat acquireren.

Deze basisprincipes zullen je helpen om gerichter en succesvoller te ondernemen. Je kunt dit boek gemakkelijk bestellen via de volgende links als boek of e-book.

Conclusie

Er ligt meer geld op straat dan je denkt. Een goed plan en proactieve houding zijn echter een vereiste om het te vinden. Niemand anders raapt het voor je op en komt het naar je toe brengen. Waarbij je zelf op dit proces ontzettend veel invloed kunt uitoefenen.

Ik ben benieuwd hoe jij denkt over bovenstaand verhaal. Hieronder kun je een reactie plaatsen. Ik kijk ernaar uit.