Veel ondernemers en bedrijven zijn goed in wat ze doen. Maar er melden zich hierdoor niet spontaan nieuwe klanten. Die voor veel ondernemers toch behoorlijk gewenst zouden zijn.

Zo ook voor ondernemer Jan. Hij zit rustig te werken als plots de telefoon gaat. Hij neemt op: “Goedemiddag, Derksen Websites, u spreekt met Jan Derksen”.

Een vriendelijke stem zegt: “Goedemiddag meneer Derksen, u spreekt met meneer Huppeldepup van ABC”. Jan begroet zijn gesprekspartner vriendelijk en deze vervolgt: “Ik heb op uw website gekeken en zie dat u websites maakt”.

Een potentiële klant

Jan gaat meteen rechtop zitten. Want hij heeft waarschijnlijk een potentiële klant aan de telefoon. Een potentiële klant die hij bovendien hard nodig heeft.

Hij antwoordt met: “Dat klopt”. Meneer Huppeldepup gaat verder: “Kunt u mij vertellen wat een nieuwe website bij u kost?”. Jan zegt trots: “Wij verzorgen voor u een compleet nieuwe website met alles erop en eraan voor slechts 995 euro”.

“Oh”, zegt de stem aan de andere kant van de lijn, “dat is wel een beetje duur, dan ga ik nog even verder kijken. Dank u voor de informatie, ik weet even voldoende, goedemiddag”.

Jan baalt, het gesprek was immers afgelopen voordat het überhaupt begonnen was. Wat had Jan anders kunnen doen, waardoor er een grotere kans was geweest op een nieuwe opdracht?

Wat ging er mis in dit gesprek?

Laten we eerst eens kijken naar het probleem van dit gesprek. En dat is dat Jan meteen een prijs noemt, zonder ook maar verder iets te weten van de klant en zijn behoefte. De klant heeft nu als referentiekader alleen een prijs. Hij weet niet welke waarde hij voor die prijs krijgt.

Wellicht is dit een koopjesjager, die slechts een zo goedkoop mogelijke website wilde. En daarmee zeer waarschijnlijk inlevert op de kwaliteit. Dit is niet de ideale klant van Jan.

Het probleem met een lage prijs, is dat als klanten puur gaan selecteren op prijs en zich hierop gaan oriënteren, er altijd wel iemand goedkoper is. Daar ga je het dus niet op winnen. Je moet in het gesprek dat ontstaat dus verder gaan dan alleen de prijs.

Waarbij prijs niet onbelangrijk is, maar vaak niet 100% doorslaggevend. Ik zeg zelf altijd over mijn dienstverlening: “Ik ben niet de duurste, maar ook niet de goedkoopste”.

Als ik kijk naar mijn ideale klant, dan zijn dit ondernemers die hun bedrijf willen laten groeien en hierin ook willen investeren. En de waarde van deze investering ook erkennen.

Start een gesprek

Bedenk dus vooraf goed wie je ideale klant is en creëer een gesprek. En hiermee nog even terug naar het voorbeeld van het telefoongesprek. De vraag: “Wat kost een website” is immers ook niet ineens te beantwoorden, dit is afhankelijk van meerdere factoren.

Vergelijk dit met het bellen naar een uitgeverij met de vraag: “Wat kost een advertentie?”. Daar is geen eenduidig antwoord op te geven. Wil je namelijk een advertentie in kleur of zwart/wit? Een hele of kwart pagina? Middenin of op de achterpagina? In 1 editie of meerdere edities? Allemaal zaken die bepalend zijn voor de prijs.

Hoe had Jan het gesprek beter kunnen starten?

Jan had op de vraag wat een website kost het beste kunnen antwoorden met iets als: “Fijn dat u belt, ik geef u graag de informatie die u wilt. Om dit zo goed mogelijk te kunnen doen zou ik u eerst een paar korte vragen willen stellen, is dat in orde?”.

Kies hierbij de woorden die het beste bij je passen, deze zin is slechts een voorbeeld.

Vervolgens kun je gericht vragen gaan stellen om meer te weten te komen over zijn exacte wensen. En kun je vervolgens hierop je prijs aanpassen. Probeer, bij een mooie opdracht, altijd een persoonlijk gesprek te regelen, je wilt immers met de potentiële klant de diepte in.

Pas als je alles weet over de aanvraag kun je vervolgens een prijs noemen. Dit gebeurt bij voorkeur aan tafel. Wil de klant aan de telefoon deze info al? Geef dan een indicatie over prijs, als: “Dan moet u denken aan een investering tussen de …. en ….. euro. Voor de exacte prijs heb ik wat meer informatie nodig, wat vind u ervan om elkaar in dat kader eens persoonlijk te ontmoeten?”. Uiteraard kan dit ook via een online meeting.

Conclusie

Verschiet je kruit niet door meteen de prijs te noemen. Ga in gesprek en achterhaal iemands behoefte, inclusief pijnpunten en gewenste oplossing. Als dit duidelijk is, dan kun je gaan praten over de oplossing die je hiervoor kunt bieden en het prijskaartje dat hier aan hangt.

Een inkomend telefoongesprek is in feite een telefonisch verkoopgesprek. Wees hierop voorbereid en ga er professioneel mee om. Het zal je kans op succes vergroten.

Hoe ga jij om met inkomende telefonische aanvragen voor meer informatie en/of prijzen? Wil je jouw reactie plaatsen in het commentaarveld hieronder? Alvast bedankt.