Veel ondernemers vinden het werven van nieuwe klanten moeilijk. Ze zijn expert in hun vakgebied, maar dat zorgt er helaas niet altijd voor dat er nieuwe klanten komen. Daarvoor hebben ze kennis en vaardigheden nodig op het gebied van verkoop en marketing. Veel ondernemers missen dan ook kennis en structuur in hun acquisitieproces.

Als ik aan hen vraag: “Heb je een gericht verkoopplan voor minimaal de komende 3 maanden?”, dan is het antwoord vaak: “Nee”. Recent gaf ik een webinar over het maken van een gericht verkoopplan en hierin gaf 89% van de deelnemers aan dit niet te hebben.

Kort gezegd: veel ondernemers “doen maar wat”. Want als je geen gericht plan hebt, hoe weet je dan wat je vandaag gaat doen en morgen? En de rest van de week en maand? Zonder gericht plan verandert er waarschijnlijk niets.

Wat moet je hiervoor veranderen?

Maar het meest belangrijk is in eerste instantie het veranderen van je overtuigingen. Oftewel: wat je gelooft over jezelf. Over je bedrijf. Over jezelf als ondernemer. Over je prijzen. Over je succes. Over je klanten. Kortom: alles wat te maken heeft met het verkrijgen van inkomen.

Dat is in beginsel dan ook één van mijn belangrijkste taken bij het begeleiden van ondernemers bij de groei van hun bedrijf: het veranderen van hun overtuigingen. Want overtuigingen kun je het beste zien als voedingsbodem voor gedrag. Ze zijn sterk bepalend of je wel of geen actie onderneemt. En je gedrag en bijbehorende acties zijn vervolgens weer bepalend voor de resultaten die je krijgt.

Wil je dus andere resultaten? Dan zal je een ander gedrag en andere acties in de praktijk moeten brengen. En hiervoor zal je dus je overtuigingen moeten veranderen. Anders zal je zeer waarschijnlijk weer dezelfde resultaten krijgen. Waarbij je huidige banksaldo de optelsom is van alle bewuste en onbewuste keuzes die je tot nu toe hebt gemaakt.

Excuses

Dat klinkt wellicht vreemd, want veel ondernemers zullen iets zeggen als: “Maar ik doe dat toch niet expres, ik kan er niet altijd iets aan doen dat ik te weinig klanten heb?”. Vaak gevolgd door een aantal bekende excuses.

Het vervelende van excuses is: je koopt er niets voor. Daarnaast zijn excuses vaak gericht op externe omstandigheden en/of personen. Bijvoorbeeld:

• Het is moeilijk door “de crisis” (die toch alweer enigszins achter ons ligt)
• Ik ben nog niet zo lang ondernemer
• Concurrerende bedrijven zijn groter en al meer bekend
• Klanten selecteren vooral op prijs
• Ik ben niet zo’n goede verkoper
• Ik heb geen geld om te investeren

Dat wil niet zeggen dat er geen tegenslag kan zijn. Of crisis, of prijzen die onder druk staan. Bepalend voor je succes is echter hoe je hier mee om gaat.

• Klanten werven moeilijk door de crisis? Iedereen heeft hier last van, dus iedereen heeft dezelfde kansen. De echte vraag is dan ook: wat ga jij doen om je te onderscheiden, om zichtbaar te worden, dat jij degene bent waar de klant “ja” tegen zegt?

• Andere bedrijven groter en bekender? Die zullen er vast zijn. Maar wil je dit in je voordeel of nadeel laten werken? Als “kleinere” ondernemer ben je vaak meer flexibel en kun je sneller schakelen. In combinatie met een goed product aantrekkelijk genoeg voor nieuwe klanten. En grote, bekende bedrijven zijn ook klein begonnen en gegroeid doordat ze actie ondernomen hebben. Dat is niet vanzelf gegaan. Jij kunt dit ook.

• Selecteren je klanten vooral op prijs? Zorg er dan in ieder geval voor dat je klanten aantrekt die niet voor de laagste prijs gaan, maar een hogere prijs als teken van kwaliteit zien. Kies dus klanten die een goede prijs willen betalen (ze zijn er echt hoor).

Binnenkomen bij grote(re) bedrijven

Nog even een voorbeeld van grote bedrijven die open staan voor contact met kleinere bedrijven. Een aantal jaar geleden gaf ik een aantal trainingen voor een groot farmaceutisch bedrijf. Met het hoofd Opleidingen kwam eens hun selectiemethode voor het inhuren van trainingsbureaus ter sprake. Ze werden immers vaak gebeld door extra trainingsbureaus, die allemaal binnen wilden komen bij zo’n groot en bekend bedrijf.

Zij gaf toen heel simpel aan: “Als ze een goed verhaal hebben wat aansluit bij een opleiding die we zoeken, dan nodigen we van tijd tot tijd nieuwe bureaus uit om zich te presenteren. Daar staan we zeker voor open”.

Zoals gezegd: ze moesten dan wel een goed verhaal hebben, maar er waren dus absoluut kansen hiervoor. Ook voor kleinere, relatief onbekende bureaus. Waarbij ik zeker weet dat er veel kleinere bureaus de overtuiging hebben: “Zo’n groot bedrijf, daar komen we vast nooit binnen. Weet je wat, we richten ons wel op andere, kleinere bedrijven”. Verandert dit verhaal wellicht je overtuiging over binnenkomen bij grote bedrijven?

Geen geld om te investeren

Ik hoor/lees ook regelmatig dat ondernemers geen geld hebben om te investeren. In bijvoorbeeld een training, cursus, coaching, software of iets anders dat zorgt voor de groei van hun bedrijf. Natuurlijk bepaalt iedereen zelf waar hij/zij op welk moment in investeert, dat kan ik niet voor je bepalen.

Echter vaak is de echte reden, dat ze eraan twijfelen of ze resultaat halen uit hun investering. Dat kan aan de kant van de aanbieder liggen, dus of ze vertrouwen hebben in de kwaliteit van wat er aangeboden wordt. Maar het kan ook aan zichzelf liggen.

Bijvoorbeeld: “Ik kan nu wel investeren in een bepaalde marketingcursus, maar ik twijfel of ik het geleerde wel goed in de praktijk kan brengen. Of dat ik nu echt actie ga ondernemen, ik heb immers in het verleden ook dingen uitgesteld op dit gebied”.

Want als je immers 100% zeker zou weten dat je hierdoor nieuwe klanten zou krijgen, dan zou de investering geen probleem zijn, toch? Dat klinkt als een goede deal: je investeert (bijvoorbeeld) € 1.000,- en krijgt hiervoor € 5.000,- terug.

Bank

Ik maak hierbij vaak de vergelijking met een bank. Stel dat er een bank zou zijn waar je geld kunt beleggen en je krijgt de garantie dat je na 1 jaar het dubbele zou terugkrijgen. Met een inleg van minimaal € 1.000,- of een veelvoud hiervan. Dus leg je € 2.000,- in, dan krijg je na 1 jaar € 4.000,- terug enz.

En deze bank heeft een duidelijke garantie: mocht dit niet lukken, dan krijg je je oorspronkelijke inleg weer voor 100% terug. Je loopt dus geen enkel risico. Er is echter één voorwaarde: de inschrijving hiervoor sluit over 3 dagen. Je hebt dus nog 3 dagen om € 1.000,- of een veelvoud hiervan in te leggen.

Als dat zo zou zijn, dan weet ik één ding zeker: mensen gaan dan ontzettend veel moeite doen om dit geld bij elkaar te krijgen. En worden hiervoor zeer creatief. Wat zou jij in dit geval doen? Welke acties zou je gaan ondernemen?

Het zijn echter vaak eigen angsten en overtuigingen die mensen tegenhouden om te investeren in groei van hun bedrijf, op het moment dat ze echt te weinig klanten hebben en op dat moment (nog) niet de middelen om hierin te investeren.

Medicijnen

Ook het volgende voorbeeld is ter illustratie. Stel dat je kinderen ziek zijn en je hebt morgen dringend € 300,- nodig voor urgente medicijnen. Dan weet ik ook hier zeker dat je dit geld op een of andere manier bij elkaar krijgt.

De Amerikaanse succescoach Anthony Robbins zegt hierover het volgende: “It’s not the lack of resources, it’s your lack of resourcefulness that stops you”. Oftewel: het gaat niet om de (financiële) middelen die je hebt, maar om hoe vindingrijk je bent. Die mening deel ik volledig.

Ik heb dan ook de volgende overtuiging: als mensen iets echt belangrijk vinden, dan krijgen ze het geld hiervoor wel bij elkaar. Een aantal van mijn klanten die zich in het verleden inschreven voor een training zeiden: “Ik meld me aan voor jouw training, weet nog niet hoe ik het ga betalen, maar ik zorg er gewoon voor dat ik hier een manier voor vindt, omdat het belangrijk voor me is”. Van die instelling hou ik.

Hoeveel is een succesvol bedrijf jou waard?

De vraag is dan ook: hoeveel is een succesvol bedrijf jou waard? Als mensen iets echt belangrijk vinden, dan krijgen ze het geld hiervoor wel bij elkaar. De ervaring leert ook dat op het moment dat je een investering doet, je ook harder gaat werken om dit terug te verdienen. Om die reden doe ik ook niet aan betaling achteraf, het zorgt ervoor dat mensen met een andere energie een training volgen. Je kunt wel een betaling in termijnen aanbieden, om het gemakkelijker te maken.

En als je niet investeert in groei, wat kost doorgaan op je huidige manier je? Waarschijnlijk veel frustratie, stress, verloren tijd en nog steeds te weinig klanten. En het niet verwezenlijken van de plannen die je voor ogen hebt.

Als jij wilt dat klanten investeren in jouw producten of diensten, is het dan logisch dat je zelf ook investeert in te leren hoe klanten “ja” gaan zeggen tegen jou? Ik zie nog steeds veel ondernemers die dit niet doen. En daarmee geven ze in feite een vreemd signaal af, namelijk: ik wil wel meer klanten, maar ik wil (of durf) er niet in te investeren. Ik geloof dat dit een verkeerde balans geeft en je hierdoor niet met de juiste energie te werk gaat.

Succesvolle ondernemers investeren in zichzelf. Ze realiseren zich dat hun succes niet vanzelf komt en dat ze het niet alleen kunnen. Of dat iemand anders ze een aanzienlijke hoeveelheid tijd en moeite kan besparen, door het wiel niet zelf uit te vinden.

Kijk ook maar eens naar beroemde sporters, managers, directeuren. Ze laten zich allemaal van tijd tot tijd begeleiden en coachen door andere experts. Zelf besteed ik jaarlijks zo’n 10% van mijn inkomen aan persoonlijke en zakelijke groei. Dit kan via 1-op-1 coaching zijn, trainingen, online cursussen of seminars. Dit houdt me scherp en ik ben hierdoor altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen en methodieken.

Roger Federer

Ik ben een tennisliefhebber en groot bewonderaar van Roger Federer, volgens velen de beste tennisser aller tijden. Hij heeft zo’n beetje alles gewonnen wat er te winnen valt. In het kader van succes deed hij eens de volgende uitspraak:

Inderdaad: als jij niet hard werkt dan doet iemand anders het wel. Zo werkt het ook met ondernemerschap en de acties die je neemt: als jij het niet doet, dan doet een andere ondernemer het wel. Die vervolgens ook aanzienlijk meer succes zal hebben. Federer realiseert zich dit ook, hij laat zich ook nog steeds professioneel coachen en begeleiden, ondanks zijn vele titels en bergen aan prijzengeld.

Kritische vraag: ben je tevreden met hoe het nu gaat in je bedrijf? Waar wil jij dit jaar naartoe met je bedrijf? En waarin wil je dit jaar investeren om dit te bereiken? Blijf je doorwerken op je huidige manier of wil je echt je schouders eronder zetten om dit te bereiken? En hard werken hiervoor om je concurrenten achter je te laten.

Dus geen excuses, geen pech, de slechte economie of wat dan ook. Neem verantwoordelijkheid en plan acties. Want actie leidt altijd onherroepelijk tot resultaat. Ik hou hierbij vooral van praktische dingen die in de praktijk werken.

Planning

In dat kader heb ik voor het komende jaar een aantal scherpe doelstellingen en bijbehorende acties geformuleerd. Ik kies ik er daarbij voor om met gemotiveerde klanten te werken die er 100% voor gaan. Daar krijgen we beiden de meeste energie en beste resultaten van.

Welke acties ga jij de komende 3 maanden ondernemen? Mijn advies is om dagelijks tijd te besteden aan marketing, verkoop en/of acquisitie. Denk hierbij bijvoorbeeld aan:

• Periodiek schrijven van een blogartikel, om zo zichtbaar en aantrekkelijk te worden als expert
• Maken van een video waarin je tips deelt en uploaden op je YouTube kanaal (doe dit wekelijks en je hebt aan het eind van het jaar 50 video’s)
• X bedrijven bellen
• Maken van een nieuwe website
• Gerichte facebook advertentiecampagne opzetten
• Organiseren van een webinar of live event
• Benaderen van netwerkverenigingen voor het geven van een lezing

En plan deze werkzaamheden ook in je agenda. Zonder planning blijft het vaak niet meer dan een goed voornemen. En wordt dit uitgesteld. Zorg ervoor dat je qua acquisitie niet in de “slapende modus” geraakt, oftewel: dat je pas in actie komt als het echt noodzakelijk is, als je bijna helemaal geen klanten meer hebt en echt extra inkomen nodig hebt.

Want anders blijf je een soort jojo-effect houden: het gaat een periode goed en dan is het weer alle hens aan dek. Enzovoorts. Zorg daarom voor een systeem in je marketing en acquisitie, waardoor je structureel en regelmatig nieuwe leads en klanten krijgt.

Afsluitend

Mijn doel is om je kritisch te laten nadenken over je bedrijf. Waar je nu staat, waar je naartoe wil en welke stappen je hiervoor nog kunt en wil nemen. Op korte termijn en op lange termijn.

Ik hoop dat ik je hiermee ook aan het denken heb gezet, wellicht ben je je (meer) bewust geworden van je eigen overtuigingen. En heb je de keuze gemaakt om actie te gaan ondernemen. Dat gun ik je van harte, ik ben er namelijk van overtuigd dat dat nodig is om te groeien.

Gratis 45 minuten sparren over de groei van je bedrijf

Elke maand neem ik de tijd om met een aantal hoog gemotiveerde mensen in gesprek te gaan over de groei van hun bedrijf en met hen een strategie hiervoor te bepalen. Omdat mijn tijd echter beperkt is, maak ik hierbij een selectie van de meest gemotiveerde mensen, op basis van een aantal vragen. Behoor jij tot deze categorie? Vraag dan zo’n gratis gesprek aan op deze pagina.

Welke acties ga jij de komende periode ondernemen om je bedrijf te laten groeien? Waarmee ga je beginnen en/of waarmee ga je juist stoppen? Plaats je reactie in het commentaarveld hieronder, alvast bedankt hiervoor.