Tijdens deze economische tijden zijn klanten erg kritisch geworden op prijs. Meer dan ooit zijn ze aan het onderhandelen, afwegen, vergelijken en uitstellen. De vraag om korting is meer regel dan uitzondering geworden. Regelmatig krijg ik de vraag van mijn klanten: “Wat zeg ik tegen een prospect die om korting vraagt?”

Zoals je al hebt kunnen lezen in mijn vorige artikelen, ben ik een voorstander van het voorkomen van (prijs)bezwaren in plaats van het oplossen ervan. Maar als je toch met een klant te maken krijgt die om korting vraagt is het verstandig als je van te voren weet op welke manier je korting kunt geven en wat je bedoeling hiervan is.

Ik merk dat ondernemers niet altijd weten dat er meerdere manieren zijn waarop er korting gegeven kan worden. En dat je dit ook pas specifiek inzet op een bepaald moment met een bepaald doel. In het artikel van deze week geef ik je tips en voorbeelden zodat jij weet hoe je de klant hiermee binnenhaalt en niet alleen maar ‘zakt met de prijs’.

Korting geven, kan dat eigenlijk wel?

Ga na, voordat je een afspraak hebt met je klant, op welke manier korting geven jou het minst negatief beïnvloedt. Er zijn namelijk verschillende manieren waarop je korting kunt geven waar jij ook profijt van hebt.

Ik zet er een aantal voor je op een rijtje:

1. De ‘gewone’ korting
2. De ‘Je krijgt er iets bij’ korting
3. De ‘Tot de volgende keer’ korting
4. De voordeel voor mij korting
5. De wisselkorting
6. De ‘grote afname’ korting

De “gewone” korting

De ‘gewone’ korting is een procentuele korting op de verkoopprijs. Een voordeel is dat je met dit aanbod nieuwe klanten kunt aantrekken. Daarna is het belangrijk deze klanten aan je te binden. Je kunt niet voorkomen dat je te maken hebt met koopjesjagers die alleen op zoek zijn naar voordeeltjes en geen loyaliteitsgevoel met je hebben. Deze hebben dan in ieder geval een keer bij je gekocht en kennen je nu. In het gunstigste geval houden ze je in de gaten tot je weer tot een aanbod overgaat.

Een voorbeeld hiervan is een winkel die zijn/haar producten in de ‘2 voor de prijs van 1’ aanbieding doet. Kent de klant de waarde van het product (bijvoorbeeld shampoo), dan is de kans groter dan ze volgende keer weer hetzelfde product kopen.

De “Je krijgt er iets bij” korting

Wanneer je klant iets bij je koopt, laat je hem extra artikelen uitzoeken zonder bijkomende kosten. Hij betaald hierbij de volle prijs voor jouw dienst of product. De extra artikelen zijn door jou uitgezocht en prijs-gunstig ingekocht. Dit werkt goed bij bestaande klanten. Deze hoef je niet te lokken en op deze manier hebben zij het idee dat er prijs wordt gesteld op hun klant-zijn. Voor klantenbinding is dit een goed initiatief omdat zij het idee hebben dat zij een cadeautje hebben gekregen.

De “tot de volgende keer” korting

Bij de aankoop van het product krijgt de klant een korting op de volgende aankoop. Het voordeel is dat je de klant een goede reden geeft om terug te komen, mits het een aantrekkelijk aanbod is. Een nadeel is dat de klant niet meteen profiteert van de korting, wat hij elders misschien wel zou doen. Ook dit werkt goed bij bestaande klanten die je aan je wil binden.

Een voorbeeld hiervan is een korting op de volgend behandeling bij de schoonheidsspecialiste. Richt je hierbij op het meteen plannen van de volgende afspraak. Wil de klant dit niet, agendeer dan een telefoontje naar de klant na een aantal weken/maanden.

De “voordeel voor mij” korting

Hierbij bedenk je wat gunstige omstandigheden zijn voor jou. Is dit een spoedige betaling, een snelle handtekening of een afname in een bepaalde periode? Geef de klant hiervoor korting. Betaling binnen één maand 1% korting, betaling binnen twee weken 2% korting, etc. Vooral voor grote bedragen is een snelle betaling welkom.

De wisselkorting

Een wisselkorting is een korting die een klant krijgt wanneer hij daar iets voor terug doet. Bijvoorbeeld wanneer de klant een tweet plaatst dan krijgt hij een product gratis. Het voordeel voor de leverancier is dat hij makkelijk naamsbekendheid werft. Mits je klanten op Twitter zitten kan dit een lucratieve actie zijn. De klanten die het gratis product hebben ontvangen en het nut en de kwaliteit ervan ervaren hebben een beter gevoel bij de onderneming en zullen in de toekomst meer geneigd zijn producten van dit bedrijf af te nemen.

De “grote afname” korting

Klanten die veel bij je afnemen zou je ook kunnen belonen door het geven van een korting bij de afname van een bepaald aantal producten. Dit hoeven niet noodzakelijk dezelfde producten te zijn. Een coach kan meerdere van zijn producten verkopen en bij elk afgenomen product een extra korting geven.

Dit zijn 6 manieren waarop je korting zou kunnen geven aan je klant. Je bent niet beperkt tot 1 manier, je kunt alle manieren gebruiken wanneer ze een gunstige uitwerking op je verkoopcijfers hebben.

Belangrijk is te weten welke korting je zou kunnen en willen toepassen en van te voren weten tot welk bedrag je kunt zakken bij een prijsonderhandeling. Je zal niet de eerste zijn die zover gezakt is in de prijs tijdens een gesprek met de klant, dat het eigenlijk niet meer lucratief is om je product of dienst tegen deze prijs te verkopen of te leveren.

Conclusie

Geef nooit zomaar korting, er moet altijd iets tegenover staan. Wordt geen kortingverkoper, een klant koopt immers de waarde van je dienst/product. Door middel van bovenstaande “slimme” kortingen kan je de klant echter het idee geven dat hij/zij iets krijgt, waarbij je hier zelf ook nog voordeel van hebt.

Hoe reageer jij als de klant om korting vraagt? Hou je vast aan je oorspronkelijke prijs, of geef je korting? En bij korting: wat vraag je hier dan voor terug? Ik zie je reactie graag in het commentaarveld hieronder.