Met grote regelmaat vind ik de volgende vraag in mijn mailbox: “Kunt u mij een offerte sturen voor een verkooptraining voor …. (aantal) medewerkers?”. Toch een goede reden voor een licht euforische stemming zou je zeggen, ik heb immers een mooie offerte-aanvraag op m’n bureau liggen.

Uiteraard kan ik dan een offerte sturen met een aantal standaard onderwerpen van een verkooptraining. Zoals gespreksvoorbereiding, opening, het  stellen van vragen, omgaan met bezwaren en afsluiten. Maar dat doe ik niet.

Waarom niet? Omdat ik dan bijna zeker weet dat er in de offerte niet staat wat de klant echt wil en nodig heeft. Dit heb ik namelijk nog niet persoonlijk gevraagd en besproken. Waardoor ik nooit een op maat gemaakt en onderscheidend voorstel doe.

Standaard offerte = standaard resultaat

Want met het sturen van een standaard offerte zeg ik eigenlijk tegen de klant: “Ik ben een standaard bedrijf, dat een standaard verkooptraining geeft. En u krijgt een standaard resultaat.” En dat is eigenlijk het tegenovergestelde van wat mijn klant wil, in ieder opzicht.

Ik vergelijk dit altijd het beste met het bellen naar een uitgeverij met de vraag: “Wat kost een advertentie?”. Deze vraag is, zonder verdere informatie, niet te beantwoorden. Als verkoper van de uitgeverij zou ik namelijk willen weten:

• Op welke pagina wilt u adverteren? Op de voorpagina, achterpagina, of de spread middenin?
• Welk formaat wenst u? Een hele, halve, kwart of achtste pagina?
• Wilt u de advertentie in kleur of zwart/wit?
• Wilt u eenmalig adverteren of meerdere weken achter elkaar?
• En wilt u in de editie Breda plaatsen, of tegelijkertijd ook in andere regio’s?

Elke optie of een combinatie van opties heeft weer een andere prijs. Zo is ook de prijs van een training afhankelijk van bijvoorbeeld de volgende componenten:

• Aantal dagdelen: bij 6 dagdelen training geldt een gunstiger dagdeeltarief dan 2;
• Dag- of avondtraining (avond is soms gewenst i.v.m. noodzakelijke bezetting personeel overdag): voor training in de avond geldt een toeslag;
• Coaching op de werkvloer na training: wordt de training uitgebreid met coaching, dan is het tarief gunstiger;
• Praktische karakter: wil het bedrijf specifiek gebruikmaken van een trainingsacteur? Zo ja, dan is de investering hoger
• Locatie: vindt de training in Groningen plaats, dan worden er meer reiskosten in rekening gebracht (als je zoals ik uit Breda komt)

De waarde van je dienst/product/oplossing

Bij een ander onderdeel van de prijs wil ik nadrukkelijk stilstaan en dat is de waarde van wat je levert. Ik ben dan ook altijd erg benieuwd naar de gewenste doelstelling van een opdrachtgever.

Zo kan in mijn geval, een bedrijf met een training als doel hebben om de omzet met 10% te laten stijgen het komende jaar. Als het bedrijf een jaaromzet heeft van € 2.000.000,-, dan betekent dit een omzetgroei van € 200.000,- per jaar.

Ervan uitgaande dat je hiervoor de juiste training biedt, dan hangt daar een prijskaartje aan. Een hoger prijskaartje dan een bedrijf dat wil groeien van € 80.000,- naar € 100.000,- omzetgroei, ik lever namelijk meer waarde.

Verkoop dan ook altijd je waarde in plaats van je prijs, wordt dus geen prijsverkoper.

Teveel tornen aan de wensen van de klant

Het is belangrijk om heel secuur om te gaan met een ontvangen aanvraag. Vaak heeft een klant zelf al een bepaald idee over wat hij wil. In de praktijk blijkt, dat als je hier teveel aan gaat veranderen, dit weerstand oproept bij de klant.

Vaak in de zin van: “Dit bedrijf heeft het niet goed begrepen, dat is helemaal niet wat ik wil”. Ook al weet jij heel goed dat wat de klant in zijn hoofd heeft, minder goed zal gaan werken. Motiveer daarom ook altijd goed waarom je een bepaald advies geeft en communiceer dit duidelijk, maar tactvol, zonder het oorspronkelijke idee af te vallen.

Hoe op de juiste manier om te gaan met een offerte-aanvraag?

Bel altijd (bij voorkeur binnen 2 werkdagen) de aanvrager, bedank hem/haar voor de aanvraag en stel aanvullende vragen. Dit kan op de volgende manier gaan:

“Ik heb uw offerte-aanvraag ontvangen voor …., bedankt daarvoor. Ik wil u hier graag mee helpen. Om dit zo goed mogelijk te doen, zou ik graag eerst kort wat meer willen weten over uw aanvraag. Mag ik u hierover een aantal vragen stellen?”.

Vaak is dit geen enkel probleem. De kunst van verkopen is vooral het stellen van goede vragen. De eerste vraag die ik vervolgens altijd stel is: ”Wat is de aanleiding voor uw offerte-aanvraag?”. Vaak krijg je dan al ontzettend veel informatie.

Waarbij je deze informatie later weer 1-op-1 in je offerte opneemt. De ontvanger denkt dan: “Ja, dat is precies omschreven zoals het nu is, waar wij last van hebben, deze persoon heeft goed geluisterd en begrijpt waar het over gaat”.

Vervolgens stuur ik ook aan op een persoonlijke afspraak. Zaken doen is immers mensenwerk, zeker in mijn vak en ik kan me ook voorstellen dat het voor het bedrijf ook belangrijk is om te weten wie uiteindelijk de training geeft. Een persoonlijke kennismaking is hiervoor uitstekend geschikt, waarbij je meteen de diepte in kunt gaan over de specifieke wensen en behoeftes.

Conclusie

Stuur nooit zomaar een offerte, zonder dat je verder iets weet. Maak een voorstel op maat, door altijd vooraf contact op te nemen en aanvullende vragen te stellen. Bij voorkeur gevolgd door een persoonlijke ontmoeting.

Recent kreeg ik een aanvraag voor een verkooptraining, waarbij er alleen schriftelijk gereageerd kon worden. Op mijn verzoek om telefonisch kort een aantal zaken door te nemen, zodat ik een zo goed mogelijk voorstel kon uitbrengen, werd niet eens meer gereageerd. Toch heel apart, als je namelijk iemand zoekt die jouw personeel gaat leren om goed te verkopen. Ze zullen dan vast een standaard training hebben gekregen, met standaard resultaten.

Hoe ga jij om met offerte-aanvragen en wat zijn jouw belangrijkste succesfactoren voor een opdracht hierbij? Ik hoor graag jouw aanpak in het commentaarveld hieronder, alvast bedankt voor je bijdrage.