Veel ondernemers hebben behoefte aan meer omzet en nieuwe klanten, juist in deze tijd. En in de zoektocht hiernaar willen ze dan nog wel eens een uitstapje maken naar iets wat minder dicht bij hen ligt, onder het motto: “U vraagt, wij draaien”.

Vraag aan menig ondernemer wat hij/zij precies doet en je krijgt regelmatig een behoorlijke opsomming van allerlei activiteiten. In het ergste geval kun je er na 10 seconden al meer geen touw aan vastknopen.

Generalist versus specialist

Deze persoon zal ongetwijfeld erg goed zal zijn in deze/meerdere vakgebieden, alleen het probleem is dat je dit marketingtechnisch niet sterk naar buiten kunt brengen. De valkuil is namelijk dat je je als generalist profileert. En bedrijven doen graag zaken met specialisten. En nieuwe klanten weten niet wat je precies doet.

Laten we eens kijken naar de belangrijkste verschillen tussen generalisten en specialisten.

Kenmerken generalist

• zal niet zo vaak “nee” verkopen, hij is immers van veel markten thuis en is net zo flexibel doet alles voor nieuwe klanten;
• heeft geen duidelijk marketingplan, hij heeft immers zoveel mogelijke dingen om te promoten;
• is vaak bang om te kiezen, omdat hierdoor mogelijk nieuwe klanten en kansen verloren gaan;
• profileert zich als specialist in meerdere vakgebieden;
• heeft een algemene website, met diverse producten/diensten/activiteiten;
• is veel tijd kwijt met deze diversiteit aan werkzaamheden, qua voorbereiding, nieuwe op maat gemaakte materialen;
• heeft voor zichzelf altijd een gevoelsmatige reserve: “Als het in/met branche X/product Y niet zo goed gaat, dan heb ik altijd nog branche A/product B over waar ik me op kan richten”;
• kan op een netwerkbijeenkomst niet kort en krachtig zijn verhaal vertellen aan potentiële nieuwe klanten.

Kenmerken specialist

• neemt alleen opdrachten aan die passen bij zijn/haar specialisme;
• heeft een duidelijk marketingplan, dit is namelijk veel gemakkelijker met een duidelijk en specifiek product/dienst;
• richt zich op een specifieke doelgroep, in een specifieke branche, met een specifiek probleem;
• profileert zich als specialist op één specifiek vakgebied;
• heeft een gerichte website, waar precies deze specialisatie staat omschreven;
• heeft relatief weinig tijd nodig voor voorbereiding;
• kan precies vertellen welk probleem hij/zij voor wie oplost. Potentiële nieuwe klanten weten wat hij/zie biedt.

Regelmatig vraag ik tijdens seminars, trainingen en coachinggesprekken: “Welk probleem los je voor de klant op?”. Het antwoord hierop is vaak een omschrijving van hun werkzaamheden, in de vorm van: “Ik doe …. en …… “, met hierbij een omschrijving van het uitvoerende proces van hun werk.

Een simpel voorbeeld: “Ik geef diverse in-company communicatietrainingen, gecombineerd met intensieve on-the-job coaching”. Natuurlijk weet ik dan in hoofdlijnen best wat ze doen, maar vanuit marketing oogpunt blijft dit erg vaag. En een nieuwe klant haal je hier niet mee binnen.

Beschrijf een resultaat

Als je een resultaat beschrijft, dan prikkel je de interesse van iemand veel sneller. Zo heb ik ervoor gekozen om mijn “pitch” heel helder en concreet te houden: “Ik help zelfstandige ondernemers in de dienstverlenende B2B sector bij het aantrekken van nieuwe klanten, waardoor ze een EXTRA jaarinkomen behalen van minimaal € 50.000,-”.

Ik zeg hier met nadruk “minimaal”, omdat de ervaring leert dat als je actief aan de slag gaat met de dingen die ik je aanreik, je inkomen waarschijnlijk nog hoger gaat zijn, ervan uitgaande dat je ook een goede vergoeding voor je diensten vraagt.

Let op: ik beschrijf hierboven dus specifiek geen proces. Want welke boodschap is nu meer aantrekkelijk voor nieuwe klanten? Dat ik zeg dat ik verkooptraining- en coaching geef aan ondernemers of bovenstaande boodschap? Zonder twijfel het laatste!

Conclusie

Bedrijven willen zaken doen met specialisten. Specialisten die hun probleem oplossen welteverstaan. Zorg daarom voor een goede, krachtige en gewaagde belofte, een resultaat in je marketingboodschap. Nieuwe klanten moeten meteen begrijpen wat jij voor ze kan betekenen.

Wat is jouw specialiteit? En hoe onderscheid jij je van concurrenten? Plaats je reactie in het commentaarveld hieronder, alvast bedankt voor je bijdrage.