Laat ik maar meteen met de deur in huis vallen: veel ondernemers hebben te weinig klanten. Sterker nog: veel ondernemers liggen hiervan wakker. Nog sterker: veel ondernemers denken: “Ik heb niet morgen een nieuwe klant nodig, maar vandaag!”.

Hier is een aantal redenen voor. Het meest belangrijke is dat je eerlijk naar jezelf bent over deze redenen. Veel ondernemers handelen echter (onbewust) vanuit excuses. De meest gehoorde excuses hiervoor zijn:

• Anderen zijn beter/hebben meer ervaring;
• Het is crisis, bedrijven/mensen houden de hand op de knip;
• Er wordt puur op prijs geselecteerd;
• Er zijn veel concurrentie, hier kom ik nooit tussen;
• Bedrijven/ondernemers zijn vaak al voorzien en hebben daardoor geen interesse;
• Ik ben niet zo’n goede verkoper.

Excuses

Deze excuses houden je klein en geven vaak ook niet de beste motivatie tot actie. Het ligt in de meeste van deze gevallen immers niet aan jou, ze zijn dan ook gericht op externe omstandigheden. Ik daag je dan ook uit om naar je eigen aandeel en invloed te kijken.

Zo biedt een crisis ook kansen. Het krimpen van de ene branche, doet een andere branche weer meer floreren. Zo zijn er vandaag de dag veel kledingwinkels die hun deuren moeten sluiten, maar winkels die kleding herstellen doen uitstekende zaken. Mensen herstellen in deze tijd liever iets, dan dat ze iets nieuws kopen.

En al die vergelijkbare bedrijven vertellen ook veel dezelfde boodschap, waardoor ze zich niet onderscheiden. Aan jou dus de kunst om dit wel te doen, om direct op te vallen bij je doelgroep. Je hebt immers vast ook succesvolle concurrenten.

Die doen echt geen magische dingen, waardoor ze toevallig klanten hebben, daar zitten kennis, vaardigheden, systemen en inzet achter. Wat jij dus ook kunt.

Je bent geen verkoper? Iedereen kan vaardigheden leren op het gebied van verkoop en marketing. Waardoor je kunt leren om te verkopen. En verkopen is echt geen vies woord, alles moet immers verkocht worden. Net als het brood dat je elke dag bij de bakker koopt. Dit is essentieel voor je succes als ondernemer. Zonder klanten immers geen bedrijf. Ga deze vaardigheden dus leren.

Denk vanuit invloed

Blijf daarom weg uit de hoek van excuses en eens kijken wat er werkelijk aan de hand is en wat we nodig hebben. Een succesvolle ondernemer praat dan ook vanuit bekrachtiging en legt zelden tot nooit zijn invloed bij externe omstandigheden, maar kijkt wat hij/zij zelf kan doen.

Ik ga er dan ook vanuit dat je heel veel invloed hebt op het proces van klanten werven. Laten we eens kijken waar je allemaal invloed op hebt:

• Je hebt invloed op het soort en aantal acties wat je onderneemt. Beslis zelf of je gaat bloggen, een brief sturen, de telefoon pakt, een bericht via LinkedIn stuurt, een workshop organiseert en mensen hiervoor gaat uitnodigen;
• Je hebt invloed op de teksten die je schrijft. Ga je namelijk gewoon een tekst schrijven of een wervende tekst, waardoor mensen denken: “Dat is precies wat ik nodig heb, ik ga eens meedoen aan die workshop”. Ben je niet sterk in het schrijven van commerciële teksten? Laat je hier dan bij helpen. Je kunt kiezen om je hiervoor de hulp van iemand inroept of dat je het zelf gaat leren. Ook hier heb je invloed op;
• Je hebt invloed op je totale uitstraling als ondernemer. Zorg voor een goede website, verzorgde offerte, mooi briefpapier, goede persoonlijke presentatie, goede voorbereiding van je gesprek, etc. Weet je niet goed hoe je dit moet aanpakken? Vraag hierbij wederom hulp;
• Je hebt invloed op de prijs die je vraagt en de onderhandeling die je hierbij doet. Bepaal jij je prijs of bepaalt de klant dit? Ook hier heb je invloed op;
• Heeft de klant “gewoon” geen interesse of kun jij je verhaal, presentatie, boodschap aanpassen waardoor deze voor aantrekking zorgt? Ook hier heb je invloed op;

Je hebt dus invloed op ontzettend veel dingen in het proces van het werven van nieuwe klanten.

DE reden waarom ondernemers te weinig klanten hebben

We hebben dus nu gekeken naar de excuses die je kunt hebben om te weinig klanten te hebben en geconcludeerd dat je hier in positieve zin ontzettend veel invloed op kunt oefenen. De belangrijkste reden waarom ondernemers echter te weinig klanten hebben is de volgende:

Ze hebben geen systeem en structuur in hun aanbod en acquisitieproces

Wat bedoel ik hier precies mee? Dat is dat je in eerste instantie goed moet nadenken:

• Op welke doelgroep richt ik me en welk probleem los ik voor deze doelgroep op, waardoor mijn dienst/product aantrekkelijk is voor hen?
• Waarmee ga ik mijn inkomen verdienen, dus met welke diensten en producten los ik dit probleem op en hoe zijn die vervolgens geprijsd?
• Hoe zorg ik voor een goede structuur en samenhang in dit aanbod, waardoor klanten gemakkelijk kunnen kennismaken en de dienst/product kunnen kiezen die het beste bij hen past?
• Hoe houd ik klanten langer vast en vraag ik goede prijzen?
• Welke verkoop- en marketingactiviteiten ga ik nu planmatig, wekelijks inzetten om dit aanbod te promoten en te komen tot het door mij gewenste, reële maar ook uitdagende inkomen?

Je hebt dus een goed samenhangend aanbod nodig en een systeem in je acquisitieproces. Daarmee bedoel ik dat je wekelijks planmatig en structureel werkzaamheden uitvoert die leiden tot meer klanten. Meer daarover leer je in mijn gratis webinar, waar ik de komende maand meer over zal vertellen.

Investeer in verkoop en marketing

Een andere belangrijke reden is dat ondernemers te weinig investeren in kennis en vaardigheden op het gebied van verkoop en marketing. Om klanten te werven heb je dit echter wel nodig, ze komen immers niet vanzelf.

Ik hoor echter veel ondernemers die erop vertrouwen dat het “beter gaat lopen als de economie weer aantrekt” of dat “de mond tot mond reclame nog moet gaan lopen”. Of “dat ze er thuis eens goed over gaan nadenken”. Nou, geloof me, met er alleen over nadenken gebeurt er niets.

Een mooie paradox die ik hierbij vaak tegenkom, is: “Ik heb te weinig inkomen, maar als ik eerst een paar nieuwe klanten heb, dan heb ik weer wat geld en dan kom ik wel een training bij je volgen over klanten werven”. En vervolgens gaan ze zelf het wiel uitvinden, doen ze hier 10 keer zo lang over, met magere resultaten.

Geld

Ze verwachten echter dat klanten wel investeren in hun dienstverlening, maar investeren zelf niet in het aantrekken van die klanten. Waarbij ik altijd zeg: “Als je iets echt belangrijk vindt, dan krijg je het geld hiervoor wel bij elkaar”.

Vraag jezelf dan ook af hoe belangrijk het aantrekken van nieuwe klanten voor jou is en hoe hoog jouw bereidheid is om dit te leren en hierin te investeren.

Er zijn heel veel effectieve methodieken en strategieën om gemakkelijker klanten te werven. Waarvan er velen uitstekend werken. Plan gerust eens een gratis gesprek in als je hier met mij over wil sparren.

Conclusie

Kijk dus in eerste instantie kritisch naar jezelf als ondernemer en wijs zo min mogelijk naar externe oorzaken en factoren. Ga ervan uit dat je op het gehele proces van klanten werven invloed kunt uitoefenen.

En zorg ervoor dat je een systeem krijgt in je acquisitieproces- en werkzaamheden, inclusief een aantrekkelijk, onderscheidend en samenhangend aanbod.

Heb jij een systematische aanpak voor het werven van klanten? En zo ja, wat werkt voor jou het beste? En wat is de meest recente kennis die je hiervoor hebt geleerd? Ik hoor graag je ervaringen en tips in het commentaarveld hieronder, alvast bedankt voor je reactie.