Noem het Nederlands, handig, fijn, voordelig: veel mensen zijn gek op dingen die gratis zijn. Ook ondernemers. Want het zal je als ondernemer opgevallen zijn dat veel dingen gratis worden aangeboden. Gratis artikelen, webinars, video’s, trainingen en ga zo maar door. En ja, ik doe dat zelf ook.

In dit (gratis) artikel ga ik in op het hoe en waarom van gratis en waarom het werkt. En wanneer het minder goed werkt. En wat het verschil is tussen gratis en bijna gratis. Want een kleine financiële investering vragen voor iets in plaats van het gratis aan te bieden, betekent een wereld van verschil. Voor zowel jezelf als voor de klant.

Goede marketing

De vraag: “Waarom gratis” is relatief gemakkelijk te beantwoorden. Goede marketing begint immers met “geven”. Dit is belangrijk om vertrouwen te creëren. Net zoals je in een auto ook eerst een proefrit wilt maken voordat je ‘m koopt.

Bedenk dat je lezers van je ebook of kijkers van je video’s je potentiële klanten zijn. Waarbij in het begin de sceptisch hoog is en het vertrouwen laag. Het is daarom belangrijk dat ze op een laagdrempelige manier kennis met je kunnen maken. Gratis initiatieven zijn een prima oplossing om vertrouwen te creëren. Dat is in feite ook wat ik doe met mijn gratis webinars, video’s en soms zelfs een event: kom maar gratis kijken en kennis maken.

Kritiek en mindset op gratis

Soms krijg ik hier echter ook negatieve reacties op. Dan hoor ik dingen als:

• Als je dingen gratis weggeeft, dan geloof je niet in je eigen kwaliteit.
• Je leert toch aan anderen dat ze goede prijzen moeten vragen voor hun kennis, waarom geef je dan zelf gratis trainingen? Of:
• Leuk, zo’n “gratis” training, maar je probeert alleen maar wat te verkopen”.

Wat ik in de loop der tijd heb geleerd is dat wat je ook doet, je kunt het nooit iedereen naar de zin maken. Het laatste punt (“Je probeert alleen maar wat te verkopen”) heeft vooral met de mindset van de ander te maken. Sommige reacties van mensen verbazen me soms dan ook.

Dure verkooptraining

Zo gaf ik eens een gratis webinar over verkoopgesprekken, met 1 uur en 15 minuten zeer waardevolle content. Waarna ik vervolgens slechts 9 minuten vertelde aan deelnemers hoe ze hier een volgende stap mee konden maken, als ze er echt goed in wilden worden. De investering voor het aanbod dat ik deed was € 297,-, inclusief diverse bonussen en extra’s. Kortom: een ontzettend waardevol aanbod.

Wat uiteraard niet verplicht is om te kopen. De letterlijke reactie van een deelnemer was: “Je probeert alleen maar een dure training te verkopen”. Het is natuurlijk maar net wat je duur vindt.

Verplicht informeren na gratis

Ik zie het echter als mijn plicht deelnemers te informeren over hoe ze een volgende stap kunnen maken. Anders doe ik ze tekort. Ik hou dan immers een mogelijkheid achter voor ze om de resultaten te halen die ze graag willen.

Een mooie Engelse term die ik hier recent voor tegenkwam is: upserve. In plaats van upsell. Dit omdat je mensen van dienst bent met je aanbod. Is dit handig voor je eigen mindset over het doen van een aanbod?

Als iemand hier weerstand bij voelt, dan zegt dit vaak iets over zijn eigen mentale proces over verkopen. Want succesvolle ondernemers weten hoe belangrijk het is om te investeren. Ze realiseren zich dat hun succes niet vanzelf komt. En vinden het volkomen logisch dat je vertelt over hoe ze een vervolgstap kunnen maken. Na eerst een gratis initiatief.

Jouw ideale klant

Dit soort mensen zijn niet mijn ideale klanten. Ze kenmerken zich door veel gratis te willen hebben, maar nauwelijks bereid zijn om te geven of investeren. Hiermee zend je de verkeerde “energie” uit. Als jij wilt dat klanten in jouw gaan investeren, dan moet je zelf ook een investering doen om dit te leren. Klagen over “dure trainingen” in webinars is dan ook niet de juiste mindset om te groeien. Het is negatieve energie waar je niets mee kunt. Zowel jij niet als de maker van deze opmerking zelf.

Gratis en duidelijk communiceren

Wel probeer ik dit zo duidelijk mogelijk vooraf te communiceren. Zo geef ik regelmatig laagdrempelige marketingevents, waarin je leert hoe je via internet, je website en online marketing nieuwe klanten krijgt. Hierdoor kun je op een laagdrempelige manier kennis met mij maken. Op de pagina van het event schrijf ik echter duidelijk het volgende, onder het kopje voor wie dit event is en waarom de investering slechts € 27,- is:

“Je ziet de waarde en het belang van de onderwerpen en hierdoor ook de waarde van deze dag. Als je de waarde van deze dag baseert op het feit “dat de toegang goedkoop is”, dan is dit event minder geschikt voor je. Je krijgt namelijk info, tips en kennis van hoog niveau. Het event is niet voor “seminar junkies” die weer naar het zoveelste bijna gratis event gaan, maar vervolgens geen actie ondernemen”.

Daarmee laat ik gericht weten wie ik graag in de zaal wil hebben. Ik wil mensen dus uitnodigen om laagdrempelig te komen, maar wil nadrukkelijk geen mensen die alleen maar bijna gratis events bezoeken, maar verder relatief weinig actie ondernemen en verder weinig investeren.

Een kleine drempel: bijna gratis

Je vraagt je wellicht af wat het verschil is tussen “gratis” en “bijna gratis”. Bijvoorbeeld een gratis event en een bijna gratis event (van € 27,-). Dat is inderdaad niet veel in prijs, maar het bevat wel een aantal belangrijke aspecten.

Ten eerste: je filtert hiermee de mensen die alleen maar komen als iets helemaal gratis is en anders niet. Waarbij ik het nu heb over bijvoorbeeld een gratis live event op locatie, zoals mijn eigen 1-daagse marketingevent. Het gaat hier niet over een gratis webinar van 1 uur.

Door een kleine drempel op te werpen in prijs (gratis of € 27,-), maak je al een kleine “voorselectie”. Noem het een kleine “motivatie-selectie”. Zo kun je denken: “Als iemand al geen € 27,- over heeft voor een hele dag aan waardevolle content, is het dan mijn ideale klant?”

Verrassend minder animo

Een paar jaar geleden gaf ik een gratis avondseminar, genaamd “Klanten Werven Via Social Media”. Ter introductie besloot ik deze avond gratis te houden. Het aantal aanmeldingen bedroeg ongeveer 50 mensen.

Wegens succes besloot ik een tijdje later om dit seminar te herhalen. Alleen besloot ik dit keer om het niet gratis te doen, maar een kleine vergoeding te vragen van slechts € 5,95. Dit om de kosten te dekken van de zaal en koffie en thee, wat er bij inbegrepen zat. En wat ik ook zo gecommuniceerd had in de uitnodiging.

Wat interessant was om te zien, was dat het aantal aanmeldingen halveerde, naar ongeveer 25 mensen i.p.v. 50. Op zich vreemd. Het vorige seminar was immers gratis, maar deelnemers rekenden toen aan de bar gewoon hun koffie of thee af. Aan het eind van de avond ben je dan gemiddeld ook zo’n € 5,- kwijt. Vergelijkbaar met de € 5,95 die ik nu vroeg.

Opkomst en commitment

Daarnaast zorgt een hogere prijs voor een hogere opkomst. Bij gratis toegang is de drempel laag om niet te komen als er iets anders tussendoor komt. Je verliest immers gevoelsmatig niets als je niet gaat (behalve waardevolle content). Dat is anders dan dat je € 497,- hebt betaald voor een ticket, je zal dan meer moeite doen om ook daadwerkelijk te komen.

Conversie

Ook blijkt uit ervaring dat mensen sneller een vervolgstap maken bij een seminar, als ze een betaald ticket hebben in plaats van een gratis ticket. Waarbij dit een logische gedachte is. Ze hebben immers gezegd: “Ik heb er geld voor over om in de zaal te zitten” in plaats van dat ze gratis komen. Ongeacht de hoogte van het bedrag. Ze hebben een financiële investering gedaan, hoe klein het bedrag ook is. Daarom is een ticket voor sommige van mijn events slechts € 27,- . Ik wil het laagdrempelig aanbieden, maar niet gratis.

Waarom gaf ik dan eerder een gratis event?

Op de vraag waarom dit een vorige keer dan gratis was:

• Ik hou van experimenteren. Aan de hand hiervan kan ik gericht het resultaat meten en vergelijken met andere acties
• Ik was benieuwd naar hoeveel mensen een volgende stap zouden maken van een gratis event naar een betaald vervolg. Vandaar uit nieuwsgierigheid een interessante test
• Ik wilde graag een volle zaal omdat ik videomateriaal aan het maken was voor mijn nieuwe site

Bedenk daarnaast dat als je nog geen “zeer bekende expert” bent, je ook niet op een “magische” manier een zaal vol kunt krijgen met veel mensen die zomaar even € 500,- betalen voor een ticket. Mensen zijn in beginsel sceptisch. Je zal je naam eerst moeten vestigen. En daarvoor zijn dit soort gratis of bijna gratis initiatieven handig.

Conclusie: gratis of bijna gratis?

Er zijn dus meerdere manieren mogelijk en het ene is niet significant beter dan het andere. Maak de keuze tussen gratis, bijna gratis of hoger geprijsd op basis van wat voor jou het meest belangrijk is. Bijvoorbeeld een groot bereik of een iets minder groot bereik. Meer deelnemers betekent ook meer feedback, wat bijvoorbeeld bij je eerste event of seminar enorm waardevol is. Een hogere investering betekent vaak een grotere bereidheid tot actie. Mensen willen immers hun investering terugverdienen.

Waarbij het meest belangrijk is om gewoon te beginnen. Plan daarom nu jouw gratis of bijna gratis initiatief. En start met het bekend maken hiervan. Je bedrijf, aantal klanten en inkomen zal hierdoor groeien.