Als het over klanten werven gaat hoor je vaak: “Verkopen is een kwestie van gunnen”, “…. en toen werkte de gunfactor in mijn voordeel” en “De gunfactor, dat heb je, of dat heb je niet”.

Het is vooral dat laatste wat mij enorm steekt. Alsof verkopen een kwestie van geluk is en niet te leren is. Ik ben het er helemaal mee eens dat sommige mensen van nature een enorm prettige houding en manier van communiceren hebben en dat dit een absolute meerwaarde is bij het klanten werven. En dat je dit tot op zekere hoogte ook niet kunt leren. Maar om daar nu ook meteen het hele verhaal te stoppen? Nee, dat gaat me te ver.

Bij het klanten werven en binnenhalen van een nieuwe opdracht zijn, naast een innemende persoonlijkheid en prettige omgang, ook goede verkoopvaardigheden- en kennis vereist. En laat je dat nou kunnen ontwikkelen door daar tijd, aandacht en energie in te steken. Laten we eens even naar een voorbeeld kijken over talent/aanleg en hard werken.

Talent vs. hard werken

Er zijn diverse onderzoeken gedaan naar het bereiken van specifieke doelstellingen en de mate waarin hier sprake is van talent of hard werken. Waaronder het volgende onderzoek.

Op een lagere school werden kinderen in 2 groepen verdeeld, waarna ze vervolgens diverse, relatief simpele opdrachten moesten uitvoeren. Telkens na voltooiing van de opdracht kregen de kinderen van groep 1 te horen: “Dat hebben jullie goed gedaan, jullie hebben er enorm veel aanleg/talent voor”.

De kinderen van groep 2 kregen na het volbrengen van de opdracht te horen: “Dat hebben jullie goed gedaan, jullie hebben er hard voor gewerkt”. En dat ging zo een aantal opdrachten door.

Op een gegeven moment kregen beide groepen een aanzienlijk moeilijkere opdracht, die niet zomaar lukte. De onderzoekers zagen toen dat de kinderen uit groep 1 snel afhaakten, waarbij de kinderen concludeerden: “Deze opdracht is te moeilijk, we hebben hier vast niet genoeg talent/aanleg voor”.

De kinderen uit groep 2 kregen de opdracht ook niet zomaar voor elkaar, maar redeneerden: “Dan hebben we er nog niet hard genoeg voor gewerkt en zullen we nog harder ons best moeten doen”.

Je eigen instelling dus als bepalende factor, naast het feit dat de taak (in de praktijk: het werk) je wel moet liggen, je moet hier wel enige affiniteit mee hebben. We kunnen dit naar mijn mening relatief gemakkelijk doorvertalen naar de hedendaagse verkooppraktijk en het klanten werven.

Heeft het binnenhalen van een bepaalde opdracht te maken met mijn talent, dat ik “gewoon” een goede verkoper ben, of heeft dit te maken met de hoeveelheid tijd en energie die ik steek in het verbeteren van mijn kennis en vaardigheden op dit gebied? Ik geloof vooral in dat laatste!

Als de stelling: “De gunfactor, dat heb je of dat heb je niet” en in het verlengde daarvan: “Verkopen gaat om gunnen” waar zou zijn, laten we eens kijken wat dat zou betekenen en wat daarmee tevens onderuit gehaald zou worden:

• het lezen van boeken over verkoopvaardigheden is overbodig bij het klanten werven, het gaat immers om gunnen en jou als persoon;
• hetzelfde geldt voor het volgen van verkooptrainingen; dan maar een training “Vergroot je gunfactor”? Oh nee, want de gunfactor dat heb je of dat heb je niet, dat kun je niet leren;
• geen voetbaltraining meer? Je hebt immers talent ervoor of je hebt het niet? Natuurlijk niet: een goed voetbalteam traint immers ook meerdere keren per week, waarom zou dit voor verkopers ineens anders zijn? Verkopen is immers ook topsport!

Het gaat dus vooral om oefenen, leren, verbeteren, oefenen en nog eens keihard oefenen. Vergelijk het met Pierre van Hooijdonk, die een ongelooflijk talent had voor het nemen van vrije trappen. Maar de resultaten hierbij kwamen niet vanzelf.

Zijn specialiteit was ontstaan door het talent van de aangeboren traptechniek met eindeloos geduld en oefening te polijsten. Niets meer en niets minder!

De relatie tussen je product/dienst en de persoonlijke klik (oftewel: de gunfactor)

Natuurlijk is het fijn en belangrijk om een persoonlijke klik met iemand te hebben. Maar dit is echter lang niet altijd noodzakelijk in het verkoopproces en bij het klanten werven. Dit is ook sterk afhankelijk van je product/dienst, de orderwaarde en het beslissingstraject.

Laten we hier gemakshalve even onderscheid maken tussen “kleine” en “grote” orders, hieronder de uitleg van het verschil hiertussen.

Kleine order:

• relatief kleine orderwaarde m.b.t. aankoopbedrag;
• er kan door de inkoper snel besloten worden of er tot aankoop overgegaan wordt;
• de inkoper kan dit ook zelfstandig beslissen, hij hoeft niet te overleggen met anderen;
• geen noodzaak cq. vanzelfsprekendheid dat de inkoper de verkoper periodiek persoonlijk ontmoet.

Grote order:

• relatief grote orderwaarde m.b.t. aankoopbedrag;
• er is langere tijd nodig om een beslissing te nemen over de aankoop;
• waarbij er ook meerdere mensen betrokken zijn bij het beslissingsproces;
• in deze langere tijd, in het gehele verkooptraject, heeft de verkoper meerdere keren (persoonlijk) contact met de inkoper en overige beslissers.

In het geval van een kleine order, blijkt de gunfactor, de persoonlijke klik beduidend minder belangrijk. Ik kan bijvoorbeeld op zoek zijn naar een archiefsysteem voor op mijn werkkamer en bel hiervoor met een leverancier van kantoorbenodigdheden.

Om een aantal geschikte modellen te bespreken en demonstreren, sturen ze een verkoper langs, laten we hem voor het gemak even Jan noemen.

Jan maakt bij binnenkomst een gehaaste en nerveuze indruk, heeft een slordige map bij zich, praat ontzettend veel en luistert weinig. Kortom: ik vind dat Jan op professioneel vlak en zijn presentatie een behoorlijk aantal steken laat vallen.

Maar hij heeft wel een mooi archiefsysteem, wat ook nog eens ruim in de prijsklasse ligt die ik in gedachten had. En omdat ik het archiefsysteem snel nodig heb, maak ik mijn keuze kenbaar, plaats de order en bedank Jan allerhartelijkst voor de genomen tijd, moeite en hulp.

Om vervolgens blij te zijn met mijn aankoop en ook met het feit dat ik Jan waarschijnlijk niet zo heel vaak (lees: nooit) meer ga tegenkomen.

De gunfactor hier belangrijk? Absoluut niet. Had ik meerdere malen contact met Jan moeten hebben en wellicht ook anderen uit mijn bedrijf met hem, dan had ik ongetwijfeld meer waarde gehecht aan zijn presentatie en uitstraling.

Persoonlijke klik in dat geval het meest belangrijk? Veel belangrijker dan in het eerste geval, maar ook hier spelen tevens significant andere zaken een belangrijke rol. Dus wederom niet alles op de gunfactor gooien.

Wat bepaalt een persoonlijke klik, reflecterend op je houding en uitstraling?

Een persoonlijke klik wordt gemakkelijker gemaakt als je goed in staat bent om te schakelen tussen diverse situaties en met verschillende personen. Het is daarom interessant om te kijken naar waarom mensen zich minder krachtig, open, ontspannen, geïnteresseerd presenteren dan wenselijk voor het resultaat in een verkoopgesprek.

Ik ben ervan overtuigd dat dit mede komt om de volgende redenen:

• je doet werk wat je eigenlijk niet echt leuk vind: je mist de echte affiniteit met je product/dienst, iets wat de klant feilloos aanvoelt;
• je bent erg gericht op het “scoren” van een order, op nieuwe klanten werven, al dan niet door hoge druk van targets, wat ten koste gaat van ontspannen en gemoedelijk zaken doen;
• je bent een verkoper die alles van de klant goed, leuk, prima vindt en  je probeert je op allerlei manieren extreem hieraan aan te passen, ten koste van jezelf en je bedrijf. De klant merkt dit, doorziet je “masker” en mist hierdoor de persoonlijke klik;
• je bent zelf nog erg aan het zoeken naar wie je bent, wat bij je past, dus nog volop in ontwikkeling (vooral jonge verkopers). Dit gaat ten koste van een stabiel “zijn”, iets wat de klant ook oppikt.

Wanneer de gunfactor dan wel?

Is er dan geen enkel ander moment waarop de gunfactor, de persoonlijke klik doorslaggevend is? Jawel. Indien een inkoper meerdere nagenoeg identieke voorstellen heeft, waarin nauwelijks verschil te ontdekken is, dan zal vaak de voorkeur uitgaan naar de persoon waarmee de beste persoonlijke klik is.

Dan kan er met recht gesteld worden: “Deze persoon vond ik heel erg prettig en professioneel in omgang, ik gun hem in dit geval de opdracht, omdat er op basis van inhoud geen verschil is”.

Conclusie:

De gunfactor heeft vaak iets mysterieus en ongrijpbaars als dit ter sprake komt. En het wordt ook vaak gebruikt als excuus voor het niet laten doorgaan van een opdracht: “De opdracht was aan iemand anders gegund”.

Het is goed voor onze eigen gemoedstoestand, je had er immers geen invloed op, het was de ander meer gegund. Alleen een gemiste kans, want de volgende keer hopen we wederom vurig dat de opdracht aan ons gegund wordt. Belangrijker is om te kijken wat je specifiek anders had kunnen doen in het gehele verkoopproces om de opdracht binnen te halen.

Ik geloof dus wel degelijk in het bevorderen van persoonlijk contact en het vergroten van je kans op opdrachten, door het vergroten van kennis en vaardigheden. Gunnen? In sommige gevallen, maar dit is niet heilig.

Ga er vooral niet vanuit dat je altijd met iedereen een goede persoonlijke klik moet hebben en dat het kan voorkomen dat mensen je niet aardig vinden, dat de klik ontbreekt. Jij vind toch immers ook niet iedereen die je tegenkomt even aardig? Verwacht dan ook niet dat mensen dit altijd van jou vinden.

Zoek qua ondernemerschap of verkoopfunctie een product/dienst dat echt bij je past, waar je affiniteit mee hebt en waar je ook echt 100% achter staat. Het zal je uitstraling, overtuiging en effectiviteit ten goede komen.

Blijf daarnaast werken aan het verbeteren van je kennis en vaardigheden, het zal je aantal opdrachten ten goede komen en het klanten werven makkelijker maken.