Regelmatig doe ik 1-op-1 dagen met klanten die behoefte hebben aan één dag persoonlijke begeleiding en advies op maat. Deze keer was ik bij een dame in Amsterdam die al langere tijd ondernemer is. ‘Het gaat niet goed, maar het gaat ook niet slecht’ vertelt ze me in ons voorbereidend gesprek.

Het komt erop neer dat zij eigenlijk wel weet wat ze moest doen, als het op klanten werven aankomt, alleen komt er altijd wat tussen. De administratie moet gedaan worden, de website moet aangepast, de leveranciers moeten worden gebeld. Het ontbreekt aan daadkracht om te doen wat er gedaan moet worden.

In zo’n geval kom ik meer om te coachen dan om te leren hoe deze ondernemer klanten moet werven, hoewel dat onderwerp ook een aanzienlijk gedeelte van de dag werd behandeld. Want blijkbaar moet eerste het uitstelgedrag aangepakt worden, het meest belangrijke van alles.

Samen doorlopen we een aantal stappen waarmee we achterhalen wat de oorzaak is van dit uitstelgedrag en hoe je dit kunt voorkomen.

(Coachingsdag met klant, niet de klant uit het artikel)

Stap 1. Schrijf de actie op die je hebt uitgesteld

In het geval van mijn klant uit Amsterdam was dat een telefoontje naar de klant waar ze een aantal weken eerder een offerte naar had gestuurd. Het was een grote order en ze wilde de deal graag sluiten, maar om één of andere reden belde ze niet.

Aangezien de offerte al een aantal weken geleden gestuurd was, wist ze dat ze snel moest zijn anders zou ze sowieso achter het net vissen. Snelheid was dus belangrijk voor haar onderneming.

Stap 2. Schrijf onder deze actie waarom je het hebt uitgesteld

Deze redenen hebben te maken met emotie. Als je met vakantie was en er was geen telefonisch verbinding met Nederland, dan was dat je reden en dat heeft dan niet met uitstelgedrag of emotie te maken. Tenzij je speciaal naar dat eind van de wereld bent gereisd waar er geen verbinding was.

Mijn klant kwam erachter dat dit de redenen waren:

• Als ik bel kan ik misschien bezwaren niet tackelen en dan voel ik me vervelend en incompetent;
• Als ik bel hoor ik misschien ‘nee’ en dan ben ik erg teleurgesteld en maak ik me zorgen dat ik geen nieuwe klanten zal vinden;
• Als ik bel zullen ze op prijs gaan onderhandelen en ik daar ben hier niet goed in.

Stap 3. Schrijf op welk plezier je hebt ervaren door het niet te doen

Mijn klant fantaseerde bijvoorbeeld over waaraan ze het verdiende geld, als de deal door zou gaan, zou uitgeven. In gedachten had ze al de mensen ingehuurd die de werkzaamheden zouden doen waar zijn niet zoveel zin in had, zoals de administratie, het aanpassen van de website en het bellen van leveranciers.

Je kunt ongetwijfeld een aantal redenen vinden waarom je iets niet doet. Als je dat niet kunt, dan had je namelijk wel actie ondernomen. Schrijf ze allemaal op.

Stap 4. Schrijf op wat voor vervelende dingen je hebt ervaren door het niet te doen

Het stemmetje in de achterhoofd bijvoorbeeld, wat roept dat het nog niet af is. Dat je nog niet kunt ontspannen, want het antwoord zou ook ‘nee’ kunnen worden. Dat ervoor zorgt dat je je geld in je zak houdt voor mindere tijden, voor als de deal toch niet doorgaat.

Of de gedachte dat je niet goed genoeg bent, dat er wel andere offertes zullen zijn waar ze meer interesse in hadden dan in die van jou, anders hadden ze wel gebeld. Een zeer frustrerende, demotiverende en jezelf klein houdende gedachte.

Stap 5. Schrijf op wat je krijgt als je het wel doet

Een antwoord op een dringende vraag: gaat het wel of niet door? Ga ik tijd in mijn agenda inplannen voor deze grote klus, kan ik mensen inhuren óf kan ik al mijn aandacht en energie besteden aan het aantrekken van , nieuwe andere grote en interessante deals? Het stemmetje in je achterhoofd, die je veel energie kost, zal verdwijnen wat het antwoord ook zal zijn.

Het werd mijn klant meteen duidelijk dat haar uitstelgedrag haar iets opleverde, maar ook dat het haar meer koste. Ze besloot dat ze direct moest bellen. De bezwaren en de prijsonderhandelingen, die ze verwachtte, konden we direct samen voorbereiden. Dat is het voordeel van weten wat de reden is van je uitstelgedrag.

Opdracht binnengehaald

Afgelopen maandag belde ze me dat ze de opdracht heeft gekregen. Het lijkt een lang traject voor iets wat zo simpel lijkt als iets uitstellen. ‘Je moet het gewoon doen!’ zeggen ze wel eens. Maar zo eenvoudig is het vaak niet.

Gezien de natuur van de mens zal je je onbewust stevig verzetten als je denkt dat je pijn zal ervaren. Daarom is het zo moeilijk om uitstelgedrag de baas te worden.

Door het regelmatig volgen van deze stappen zal je duidelijk worden waar je uitstelgedrag (vaak) mee te maken heeft. Je kunt vervolgens aan dit onderdeel werken. Maar het is ook geen uitzondering dat het vanzelf verdwijnt, wanneer je weet wat tot actie overgaan je oplevert.

Heb jij ook weleens last van uitstelgedrag? Hoe ga je hiermee om? Heb je tips waar andere lezers hun voordeel mee kunnen doen? Ik hoor het graag in het commentaarveld hieronder. Alvast bedankt voor je reactie.