Je zit eindelijk bij die belangrijke prospect aan tafel. De sfeer is ontspannen, het verkoopgesprek verloopt goed en er lijkt meer dan serieuze interesse om met elkaar tot zaken te komen. Alleen nog even overeenstemming bereiken over…….de prijs. Bij het proces van nieuwe klanten werven komt dit helaas ook vaak om de hoek kijken.

Uiteraard ben jij, professioneel als jij bent, overtuigd van de waarde die je biedt voor het door jou genoemde tarief. De klant heeft echter andere plannen en stelt je vervolgens dan ook de vraag: ”Ik zou de opdracht graag aan u geven, maar dan moet er wel 15% korting af, we hebben het laatste jaar namelijk behoorlijk last gehad van de crisis”.

Korting geven of niet?

Het is een vraag die door de klant vaak gesteld wordt en het brengt ondernemers in een lastig dilemma. Ga je op het verzoek van de klant in en loop je 10 minuten later naar buiten met een (nog steeds) mooie opdracht? Of hou je vast aan je oorspronkelijke prijs en vrees je 10 minuten later naar buiten te gaan zonder opdracht?

Veel ondernemers geven vaker korting dan ze lief is. Ze hebben, begrijpelijk, het inkomen vaak hard nodig en er liggen immers ook genoeg concurrenten op de loer.

Daarnaast is het ook de weg van de minste weerstand. Ze hoeven slechts alleen maar ”Oké” te zeggen en het is in orde. Waarbij (stevig) onderhandelen over de prijs behoorlijk wat (innerlijke) weerstand met zich meebrengt. Een weerstand die ondernemers, al dan niet onbewust, graag vermijden.

Onderhandelen over de prijs

Het is echter een zwaar onterechte aanname dat je de opdracht niet zal krijgen als je geen korting geeft. Als het verkoopgesprek namelijk goed is verlopen, zal inmiddels alles duidelijk zijn over het probleem van de klant, de gevolgen van dit probleem (de pijn van de klant) en de voordelen van de oplossing die jij kunt bieden.

Zijn er andere aanbieders die dit ook kunnen oplossen, maar dan voor een lagere prijs? Vast en zeker. Als je namelijk gaat selecteren op prijs, dan is er altijd wel iemand te vinden die goedkoper is. Bedenk echter dat jij degene bent die op dat moment aan tafel zit en daarmee een ijzersterke troef in handen hebt.

De klant weet dat tijd ook geld is, en zal dan ook niet direct snel op zoek gaan naar een aanbieder die misschien 5% goedkoper is. Maak op dat moment dan ook gebruik van de situatie, dat je elkaar ontmoet en het wederzijdse vertrouwen dat er is opgebouwd.

Wordt geen kortingverkoper

De prijs is niet onbelangrijk, maar is vaak wel minder belangrijk dan je denkt. In ongeveer 85% van de gevallen is prijs dan ook niet het doorslaggevende criterium om tot aankoop over te gaan. Creëer dan ook meerwaarde in niet prijsgerelateerde zaken.

Vraagt je klant om korting? Vraag dan gerust: ”Waarom wilt u korting?” en hou dan je mond. Grote kans dat er bij de klant een kleine glimlach op zijn gezicht verschijnt en hij direct akkoord gaat met je voorstel.

Andere bezwaren uitsluiten

Daarnaast komt het ook vaak voor dat een vraag om korting vanuit de klant slechts een rooksignaal is om het echte bezwaar te verhullen. Stel dan de vraag: ”Ik begrijp dat de prijs een belangrijk aspect voor u is. Stel dat we het eens worden over de prijs, gunt u mij dan de opdracht?”. Of iets dergelijks.

Met deze vraag sluit je andere bezwaren uit. Vaak komt dan het echte bezwaar naar voren. Er zijn namelijk veel beslissers die, nadat je korting hebt gegeven, nog met een hoop andere bezwaren komen. Uiteraard is dit ook een signaal dat er eerder in het gesprek al bepaalde zaken niet goed zijn uitgevraagd en opgepakt. Hiermee kun je dit proberen recht te zetten, door er duidelijk over te praten, door niet bang te zijn om dit ter sprake te brengen.

Vraag altijd iets terug voor korting

Dat wil niet zeggen dat je nooit korting geeft. Maar vraag er wel wat voor terug. Hier komt het principe van wederkerigheid om de hoek kijken. Ik doe iets voor jou, jij doet iets voor mij.

Zo kun je bij een vraag om korting toegeven voor de helft van het door de klant voorgestelde percentage, op voorwaarde dat je dan nu direct een deal hebt. Waarbij je dit kunt bekrachtigen door je hand uit te steken.

Of dat je contactpersoon jou in contact brengt met een drietal invloedrijke mensen uit zijn netwerk. Dit geeft je immers weer volop nieuwe kansen, waarbij het geheel nu beter in balans is. Of betaling van het gehele bedrag binnen 14 dagen, in plaatst van 2 termijnen in 30 dagen.

Als alleen jij geeft is het eenrichtingsverkeer, waarbij het altijd goed en belangrijk is om te streven naar gelijkwaardigheid in jullie zakelijke relatie.

Conclusie

Wordt geen kortingverkoper. Een klant koopt een oplossing van jou, voor iets wat hij zelf niet kan oplossen. Jouw expertise is geld waard. Je hebt er immers heel veel tijd, geld en energie in gestoken om op je expertniveau te komen. Daar hangt een prijskaartje aan.

Geef nooit zomaar korting en ga de onderhandeling in. Het feit dat je helemaal aan het einde van een gesprek over de prijs aan het praten bent, is een teken dat de opdracht voor 95% binnen is. Blijf hier echter scherp en geef niet teveel weg. Dit gaat namelijk direct ten koste van je marge en winst. Ga hier de komende periode scherp op letten en ik garandeer je dat je meer omzet zal behalen.

Wat is jouw ervaring met klanten die om korting vragen en hoe ga je hiermee om? Ik zie je reactie graag tegemoet in het commentaarveld hieronder, alvast bedankt voor je reactie.