“Maar ik heb toch een elevatorpitch?” zegt mijn klant “Daarin vertel ik iedereen wat ik doe. Is dat niet voldoende?”

“Nee”, zeg ik. “Wat je nodig hebt is een waardevoorstel. Een elevatorpitch is de basis van een waardevoorstel zonder de informatie die nodig is een verkoop te sluiten”.

Ik ben in gesprek met één van mijn klanten, die hetzelfde doet als veel andere ondernemers en het daarom moeilijk vindt om zich te onderscheiden. Met een goed waardevoorstel kun je prospects overtuigen om met jou zaken te doen en niet met je concurrenten.

Maar wat is eigenlijk een waardevoorstel, een elevatorpitch en de Unique Selling Points waar je in relatie tot dit onderwerp veel over hoort?

De elevatorpitch

De elevator pitch is een korte omschrijving van ongeveer 1 a 2 zinnen over wie je helpt en in welk gebied en wat het resultaat hiervan is. Het duurt ongeveer 10 seconden en het wordt voornamelijk gebruikt tijdens netwerkbijeenkomsten om een conversatie op te starten en klanten te interesseren voor je diensten. Voorbeeld:

“Ik help kleine organisaties die hun kantoor niet op orde hebben om weer orde te scheppen in de chaos”

Vaak maken ondernemers ook de ‘fout’ om te denken dat een waardevoorstel de opsomming is van hun Unique Selling Points (USP’s):

Unique Selling Points

De USP’s geven aan waarin jouw onderneming zich onderscheid van jouw concurrenten. Deze worden vaak gebruikt in marketing uitingen.

• Wij zijn gespecialiseerd in werken met Exact software
• Wij garanderen dat onze producten aan uw wensen voldoen en zo niet dan krijgt u uw geld terug
• Wij gebruiken deze unieke onderzoeksmethode om de resultaten te behalen

Deze USP’s zijn belangrijk om te weten, maar geven niet aan hoe je de klant gaat helpen met zijn probleem. Dit doe je wel met een waardevoorstel.

Het waardevoorstel:

• verklaart hoe jouw product of dienst het probleem van de klant oplost en hun situatie verbetert;
  geeft aan welke specifieke voordelen jij levert;
  vertelt je ideale klant waarom hij/zij bij jou zou moeten kopen en niet bij een ander.
• Een sterk waardevoorstel is specifiek en bevat vaak getallen en percentages. Soms gaat het ook over andere klanten die je hebt geholpen met hetzelfde probleem zodat je je capaciteiten en ervaring kunt laten zien.

‘Ik help technische bedrijven bij de lancering van een nieuw product om ervoor te zorgen dat zij hun salesdoelstellingen binnen de gestelde termijn halen. Dit door het opzetten van bewezen marketingacties . Zo bespaar je 50% van je marketingbudget en haal je financiële doelstellingen in de helft van de tijd’

In het waardevoorstel is het belangrijk om de taal van de klant te spreken en om de woorden te gebruiken die je klant zou gebruiken. Je kunt erachter komen welke woorden je klant gebruikt door middel van de keyword tool van Google, social media of gewoon in gesprek met je klant.

Conclusie

Prospect zouden, na het lezen of horen van jouw waardevoorstel, in staat moeten zijn om te visualiseren wat jij hun organisatie te bieden hebt. Het zou ze ook moeten vertellen waarom ze dat bij jou moeten afnemen en het zou vertrouwen moeten scheppen dat jij degene bent die ze kan helpen. Voor ondernemers die ervaren dat ze niet onderscheidend zijn ten opzichte van hun concurrenten, is een goed waardevoorstel essentieel.